Dica de prospecção: Não espere!

Vamos analisar o que acontece com a maioria das cadências de prospecção de vendas mistas?

Dia 1: E-mail

Dia 3: Telefonema

Dia 6: IN

Dia 9: E-mail

E assim por diante..

Vamos supor que o e-mail do dia 1 foi aberto pelo João, CFO da empresa X. duas vezes. Por que esperar 3 dias para fazer o primeiro contato telefônico? Ligue logo após a primeira abertura!

Veja esse resultado da pesquisa da Meetime com 680 mil atividades de prospecção:

[...] quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).
  Esse percentual cai para apenas 8% quando o vendedor levou até 24h para retornar a ligação após a abertura do e-mail, validando a hipótese de que rapidez no contato influencia positivamente o resultado da ligação.

Não é a toa que a maioria das ferramentas de sales engagement avisam quando o lead abre o e-mail!

Por que NÃO esperar?

1. O objetivo da cadência é converter o lead o mais rápido possível, logo por que esperar 10, 12 dias se podemos adiantar?

2. O lead pode esfriar em 3 dias ou até receber um e-mail mais elaborado e impactante do seu concorrente.

3. Se o e-mail foi aberto muitas vezes o decisor está compartilhando o que pode ser um balde de água fira na sua estratégia à medida que outros decisores podem impactar negativamente. Então ligue e crie um “campo de força” para evitar qualquer influência de decisores ou influenciadores!

“Ahh Myrian e se eu não tenho o telefone ou o decisor não atende telefonemas?”

Bem, estou considerando cadências que têm o telefonema com um dos touchs!

Não espere, ligue rápido!