O SDR é responsável pelo fechamento de vendas?

Assunto delicado, não?

Bem, é fato que quanto mais qualificado e engajado o lead estiver, melhor para o processo como um todo.

Mas vamos considerar que o SDR fez aquela super qualificação, levantou necessidades o lead estava interessado na reunião, mas a venda não foi fechada.

Qual a responsabilidade do SDR? Zero, pois:

1. Reunião agendada não quer dizer nada;

2. Todo processo de aquisição têm etapas e em uma delas, mesmo que o lead tenha muito interesse, ele sempre vai consultar outras opções;

3. Se o lead já tem um fornecedor e está insatisfeito, ele pode negociar com seu parceiro atual e não fechar conosco;

4. Tudo o que envolve a mudança de fornecedores e processos pode pesar mais do que o próprio problema;

5. Pode ser também que o executivo/closer não consiga gerar rapport, não passar uma imagem de credibilidade ou transparência. Isso é bem comum.

Logo, o SDR deve ser cobrado pela parte do fatiamento que lhe compete: qualificar.

E não ser cobrado pelas etapas que fogem do seu controle!