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Às vezes para se chegar a um decisor, é necessário passar pelos influenciadores


...principalmente na prospecção inbound


Alguém da empresa entrou em contato para saber mais sobre os eu produto ou serviço e quer agendar uma reunião. E agora? Qual o poder de decisão desta pessoa? Claro que temos várias técnicas de qualificação, mas quem são esses personagens?


  • O Trampolim - É aquele assistente ou técnico receptivo, amigável que escalam para reuniões, mas que não influencia e nem tem poder de decisão. Ele vai fazer um levantamento de informações para passar para o decisor. As vezes ele até fala que decide, mas depois vem com um “vou passar para a Diretoria..”


DICA: Use-o como um passaporte para entrar na empresa. Tente tirar desse personagem o máximo de informações sobre processos, fornecedores, influenciadores e decisores. Como reconhecer um Trampolim? Eles são vagos, evitam se comprometer.


  • Influenciadores: Aqueles que conhecem os problemas, os processos e estão insatisfeitos. Aumente nos influenciadores a percepção de “dor”. Alguns desses influenciadores são poderosos e podem influenciar positivamente ou negativamente.


DICA: Não menospreze um influenciador. Faça dele o seu embaixador.


  • Decisores: Profissional que dá a palavra final. As informações que você colher com o ouvinte e as “dores” do influenciador é um bom material para abordar os decisores.


DICA: Temos dois tipos de decisores: aquele que delega todo o processo para os influenciadores e só finaliza e o que se envolve desde o início.


Para ilustrar esse ponto vou contar um pequeno case pessoal. Quando trabalhei na área de marketing era uma influenciadora com poder de decisão. Quando organizava feiras de negócios, por exemplo, eu escolhia os fornecedores e passava para o Diretor apenas informações importantes como preços e prazos depois que já tinha negociado com todos. Ele apenas validava e assinava os contratos.


Em reuniões presenciais em indústrias não é novidade quando gerentes/decisores agendam a reunião, mas na hora ”h” eles colocam um Trampolin para atender o vendedor.


O que fazer no caso da reunião com o trampolim?


A estratégia para reuniões com esses profissionais não é fornecedor o máximo de informações, mas colher dados.


 


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