Você já é quase um vencedor.
Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas: buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a barreira das telefonistas/recepcionistas com o famoso “É o teu primeiro contato?”
Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou informações pertinentes e agendou uma reunião para apresentação do seu produto/serviço. E agora?
Eu costumo falar em treinamentos de prospecção de vendas que muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião de negócios por não observar pequenos detalhes ou por algumas atitudes erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.
Observe o ambiente e o cliente – entre em sintonia
Quando você entra na sala do cliente observe o local. O tamanho da mesa, organização, fotos e como o cliente está vestido.
Isso fala muito sobre ele. O que exatamente?
Uma mesa grande diz que seu cliente tem um espaço vital grande, ou seja, ele procura manter uma certa distancia das pessoas e mesmo a mesa sendo pequena, ele vai tentar aumentar a distancia entre vocês.
Nunca entre no espaço do cliente pois, inconscientemente, sua primeira impressão ficará danificada.
O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?
Fale a linguagem dele ou use a estratégia da comunicação enriquecida.
Certa ocasião, após agendar uma reunião para um vendedor da nossa equipe, fui perguntar o resultado já que era com uma grande empresa e foi bastante difícil conseguir o agendamento. O vendedor desanimado respondeu:
“O comprador foi bastante frio, quando entreguei os catálogos e o CD com a apresentação da empresa, ele colocou de lado, não olhou e perguntou se eu tinha levado uma amostra para ele ‘ver melhor’.”
Neste caso, se tratava de um cliente cinestésico. Clientes com esse sistema representacional precisam manipular o produto, pegar, sentir. Imagens não atraem.
O aperto de mão – Como será a negociação?
O senso comum diz que aperto de mão frouxo é característico de pessoa falsa.
Isso não é verdade. O que se deve prestar atenção no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou submisso. É interessante perceber para negociar.
Observe a figura:
O aperto de mão correto é a ultima imagem onde existe equilíbrio de forças. O primeiro é do cliente dominador; ele vira a sua mão para baixo como se dissesse: “Estou no comando” e o segundo é do cliente submisso que coloca sua mão para cima.
Você deve estar pensando que isso é uma grande bobagem e que não iria prestar atenção em um simples aperto de mão, mas é um gesto que diz muito sobre a personalidade do seu cliente e como vai ser o processo de negociação.
Posturas negativas – Observe a linguagem corporal
Enquanto fala sobre seu produto é importante estar atendo à linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem imediatamente ser anuladas com perguntas como
“Ficou alguma dúvida sobre o que falei?”
O que você sabe sobre o cliente? – Informação é poder
Qual é o atual fornecedor deste prospects? Quais são as suas necessidades?
Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número possível de informações sobre o cliente potencial.
Você sabe qual o teu principal concorrente?
Qual o SEU diferencial competitivo?
O que você pode oferecer a mais?
Eles estão satisfeitos com esse fornecedor?
Quais são os planos da empresa para o futuro?
Pretende abrir alguma filial, pretende mudar de estado, de cidade, tem projetos para lançamentos de novos produtos?
Sua empresa/seu produto pode suprir as necessidades desse prospects?
Se você antes da reunião “se jogar no Google”, visitar o site da empresa, pesquisar os fornecedores vai descobrir informações interessantes.
É inconcebível que alguém vá a uma reunião e não dê uma olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar um alvo de olhos fechados.
Fica a dica e sucesso.
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