A Prospecção de vendas e a hora da verdade: a reunião

Atualizado: 21 de Mar de 2020

Você já é quase um vencedor.





Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas: buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a barreira das telefonistas/recepcionistas com o famoso “É o teu primeiro contato?”


Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou informações pertinentes  e agendou uma reunião para apresentação do seu produto/serviço. E agora?


Eu costumo falar em treinamentos de prospecção de vendas que muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião de negócios por não observar pequenos detalhes ou por algumas atitudes erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.



Observe o ambiente e o cliente – entre em sintonia


Quando você entra na sala do cliente observe o local. O tamanho da mesa, organização, fotos e como o cliente está vestido.

Isso fala muito sobre ele. O que exatamente?


Uma mesa grande diz que seu cliente tem um espaço vital grande, ou seja, ele procura manter uma certa distancia das pessoas e mesmo a mesa sendo pequena, ele vai tentar aumentar a distancia entre vocês.

Nunca entre no espaço do cliente pois, inconscientemente,  sua primeira impressão ficará danificada.


O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?


Fale a linguagem dele ou use a estratégia da comunicação enriquecida.


Certa ocasião, após agendar uma reunião para um vendedor da nossa equipe, fui perguntar o resultado já que era com uma grande empresa e foi bastante difícil conseguir o agendamento. O vendedor desanimado respondeu:


“O comprador foi bastante frio, quando entreguei os catálogos e o CD com a apresentação da empresa, ele colocou de lado, não olhou e perguntou se eu tinha levado uma amostra para ele ‘ver melhor’.”

Neste caso, se tratava de um cliente cinestésico. Clientes com esse sistema representacional precisam manipular o produto, pegar, sentir. Imagens não atraem.


O aperto de mão – Como será a negociação?


O senso comum diz que aperto de mão frouxo é característico de pessoa falsa.

Isso não é verdade. O que se deve prestar atenção no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou submisso. É interessante perceber  para negociar.


Observe a figura:




O aperto de mão correto é a ultima imagem onde existe equilíbrio de forças. O primeiro é do cliente dominador; ele vira a sua mão para baixo como se dissesse: “Estou no comando” e o segundo é do cliente submisso que coloca sua mão para cima.


Você deve estar pensando que isso é uma grande bobagem e que não iria prestar atenção em um simples aperto de mão, mas é um gesto que diz muito sobre a personalidade do seu cliente e como vai ser o processo de negociação.


Posturas negativas – Observe a linguagem corporal

Enquanto fala sobre seu produto é importante estar atendo à linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem imediatamente ser anuladas com perguntas como



“Ficou alguma dúvida sobre o que falei?”









O que você sabe sobre o cliente? – Informação é poder


Qual é o atual fornecedor deste prospects? Quais são as  suas necessidades?


Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número possível de informações sobre o cliente potencial. 


  • Você sabe qual o teu principal concorrente?

  • Qual o SEU diferencial competitivo?

  • O que você pode oferecer a mais?

  • Eles estão satisfeitos com esse fornecedor?

  • Quais são os planos da empresa para o futuro?

  • Pretende abrir alguma filial, pretende mudar de estado, de cidade, tem projetos para lançamentos de novos produtos?

  • Sua empresa/seu produto pode suprir as necessidades desse prospects?


Se você antes da reunião “se jogar no Google”, visitar o site da empresa, pesquisar os fornecedores vai descobrir  informações interessantes.


É inconcebível que alguém vá a uma reunião e não dê uma olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar um alvo de olhos fechados.


  • Fica a dica e sucesso.

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