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As piores objeções..sabe quais são?

Atualizado: 16 de dez. de 2022


São aquelas relacionadas ao seu produto/serviços, pois são sentimentos ou percepções negativas.


Em uma abordagem a SDR ouviu:


CLIENTE: eu já conheço esse (produto), fiz o teste e não gostei. Não vi vantagem alguma, achei difícil de usar.


A reação foi:


SDR: Nossa, mas o sistema é tão simples de usar! Você entrou em contato com nosso suporte?


A resposta desta maneira piorou o clima, pois foi um confronto!


Neste caso precisamos fazer alguns minutos de silêncio (até mesmo para segurar nossa ansiedade) para ver se ele fala mais, depois repetir, entender, esmiuçar o que foi dito para somente depois lidar com a objeção.


  • Não entre em discordância com a percepção do lead.

“Sei como você se sente. Às vezes temos uma expectativa e não conseguimos alcançá-la.”


  • Backtraking + desvendar a objeção.

“Você disse que fez um teste e não viu vantagens além de ser difícil de usar, correto?”(neste momento o lead vai concordar).


  • Entender a objeção/esmiuçar

“Fale sobre as vantagens que você está buscando em um sistema. O que é importante para você?”


“Quais as dificuldades que você encontrou?”


Aqui o lead vai falar as suas necessidades, o que ele espera e algumas vezes comparar o seu produto com algum concorrente.


  • Evite dar explicações de funcionamentos, pois não será desta forma que mudará a percepção do decisor. Se o seu produto cumpre as vantagens verbalizadas pelo decisor, faça a pergunta:

“Você disse que busca em um sistema (vantagens). Se você tivesse tudo isso e mais (benefícios), aceitaria fazer novamente um teste, mas desta vez com um acompanhamento?”


Mas, e se as vantagens verbalizadas pelo lead o seu produto não pode suprir?


Bem, considere que o lead não tem FIT com a sua empresa e convencê-lo é perdê-lo depois de um tempo. Neste exemplo específico será um cliente que vai acionar o suporte diversas vezes, se tornando um cliente insatisfeito. E não é isso que buscamos, correto?


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