Ben Franklin aplicado na prospecção

Ben Franklin aplicado na prospecção 

Conforme prometido, complementando o último carrossel...  Você liga para o lead, ele admite que tem um problema (YES!), mas na hora de agendar a reunião... PAH! Vem aquelas barreiras e você fica na dúvida se é uma objeção de descarte ou apenas uma indecisão. 

São os 3 Cavaleiros do Apocalipse da Prospecção: 

1."Mande uma apresentação antes."  

2."Preciso alinhar com diretor/TI."  

3."Essa semana não consigo porquê..."  

Que tal tentar aplicar a técnica de Ben Franklin de prós x contras nesses casos? 

O objetivo? Fazer o lead se convencer que a reunião é a melhor coisa que ele pode fazer HOJE! 

1. "Mande uma apresentação antes"  

Sua técnica Ben Franklin: "Entendo! Posso mandar agora, inclusive, mas... pensando na [dor que ele citou], quais são os pontos positivos de conhecer a [solução] através de uma demo/reunião e os pontos negativos de aplicabilidades...aplicabilidades. O que você perderia com essa reunião?” 

Faça ele ver que o PDF é perda de tempo, a reunião é GANHO de tempo. 

2. "Preciso alinhar com diretor/TI"  

A real: Pode ser verdade, ou ele não quer ser o único a tomar a decisão. 

Sua técnica Ben Franklin: "Perfeito! E é por isso que te proponho: que tal 20 minutos para eu te munir com TODOS os argumentos e dados que você precisa para vender essa ideia internamente? Qual o benefício de já chegar na reunião com seu o diretor com tudo na ponta da língua, vs. tentar alinhar uma agenda com ele sem ter a base sólida?  

Transforme-o no seu embaixador interno, não num mensageiro. 

3. "Essa semana não consigo porque..."  

A real: Ele não vê urgência na sua solução. 

Sua técnica Ben Franklin: "Compreendo que a agenda está louca! Mas, pensando no [problema que ele citou], qual o benefício de conhecer formas de eliminar o problema AGORA , versus o custo de deixar esse problema te incomodando por mais uma semana? Se a gente pode achar o remédio para aliviar essa dor rapidinho, por que esperar?" 

Crie o senso de urgência, focando no custo de não resolver. 

Não rebata a objeção. Faça o lead se convence sozinho.  

IMPORTANTE: Só funciona se o lead verbalizou uma necessidade/insatisfação! 

Qual dessas você vai testar primeiro? Me conta nos comentários! 👇