Cada caso é um caso, se tratando de prospecção!



Eu tenho um cliente que prospecta decisores da área de manutenção para um novo serviço, que a concorrência não faz. Ele criou um diferencial, mas precisa trabalhar com ativação de necessidades + implicação de prejuízos!


Qual deve ser o foco dessa prospecção?


  • Despertar uma necessidade inexistente;


  • Fazer o lead perceber que existe algo novo e mais eficiente e que vai reduzir perdas.


Minha outra cliente trabalha com benefícios, mercado forte em concorrência e com quase 0 de valor agregado, ou seja, o cliente não vai trocar seis por meia dúzia. Outro ponto a considerar é que o lead pode adquirir o benefício por indicação. Nessa prospecção ela precisa:


  • Entender pontos de insatisfações (usando perguntas);


  • Criar um diferencial, oferecer algo a mais no atendimento;


  • Entender os processos: quando vence o contrato o que exige follow ups constantes.


E o terceiro cliente prospecta projetos industriais que têm um ciclo de compra longo e que exige várias visitas, inspeções, envolve vários decisores e grande conhecimento técnico.


E a metas de agendamento considerando esses três clientes? Vai variar muito. Em alguns deles, o melhor executivo ou SDR vai conseguir no máximo 10 por MÊS, sim e devem até comemorar se conseguirem 20!


E não estou sendo pessimista, mas realista.


Prospecção é processo? Sim, mas processos são diferentes!


Como é os eu processo! Compartilhe a sua experiência!

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