Dicas de prospecção: características ou benefícios?

Quando estiver abordando o cliente, seja por cold call ou frente a frente na reunião, saiba quando e como falar de características, quando focar nas vantagens e quando mostrar os benefícios.


Esse conceito é muito importante, mas talvez você não tenha percebido a diferença entre um e outro.


Características:


O que o produto/serviço é ou possui. Aqui entra tecnologia, local, recursos, especificações, tamanhos, material, entre outros.


Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x"


Vantagem:


É para que serve o produto ou serviço, o que ele faz, como ele pode ser usado para facilitar algum processo ou trabalho do cliente potencial. A vantagem descreve como a característica pode ser usada.


Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x que reduz o uso de insumos.."


Benefício:


É o que o cliente potencial vai ganhar/lucrar ou o problema que ele vai reduzir.

O benefício está estritamente relacionado com a necessidade, carência ou problema do cliente.


Exemplo: "Esse equipamento tem a tecnologia x que reduz o uso de insumos reduzindo em 30% os seus gastos por mês.."


O benefício é o que a vantagem vai trazer para o clientes em termos de resultados.


Fica a dica!

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