Dicas de prospecção de clientes: a hora do impacto

Atualizado: 8 de Ago de 2019

Você prospectou corretamente seguindo todas as etapas com planejamento, agendou a reunião, participou de topas as reuniões com decisores, levantou as necessidades e os critérios de decisão. Baseado no perfil do cliente potencial, elaborou a proposta...mas o fechamento não chega!


Vamos supor que o seu produto /serviço pode gerar um impacto na empresa do cliente ou na carreira de um dos decisores.


Que impacto pode ser?

  • Poder ser que ele precise treinar todos os colaboradores;

  • Pode ser um alto investimento;

  • Ou uma tecnologia muito inovadora que pode gerar receio..


Quase da reta final o cliente analisará os prós e contras novamente naquela balancinha mental, inclusive comparando custo x benefícios.


E nesse momento quando você já estava certo do fechamento, o cliente declina e:

1. Fica com o atual fornecedor/processo;

2. Começa a questionar novamente preços;

3. Fecha com a concorrência.


Como lidar?


A pergunta correta é como EVITAR, pois depois que o cliente colocou um monte de “caramiolas” na cabeça, fica mais complicado desconstruí-las, mesmo porque nem sempre ele vai verbalizar seus medos como:


“Não estou confiando na sua empresa e tenho medo de fechar com vocês e perder meu emprego.”

A única maneira de evitar é antecipar todas essas preocupações e neutralizá-las criando “vacinas”.




É nas primeiras fases do processo de vendas, na prospecção e nas primeiras reuniões que o vendedor precisa gerar confiança e antecipar qualquer impacto que uma decisão possa provocar.


Fica a dica e sucesso!


#prospeccao #vendas #prospeccaooutbound


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