Dicas de prospecção de clientes: como evitar o "mande uma apresentação por e-mail"

Acredito que toda ação gera uma reação.

Uma abordagem como esta:

“Meu nome é João X sou da empresa YXZ, uma empresa   especializada em logistica, estamos no mercado há 20 anos, trabalhamos com o ERP master Blasss e soluções integradas de gestão de logística. Já solucionamos problemas de custos e logística de várias empresas do seu segmento. Gostaria de agendar uma visita para mostrar como podemos ajudar a sua empresa a baixar os custos..”

Com esta abordagem o representante João X não falou absolutamente nada que despertasse o interesse para a sua empresa ou produto, neste caso só resta o comprador responder:

“Mande uma apresentação da sua empresa por e-mail.”

A abordagem do vendedor tem alguns erros:


1. João X mostra que ele é apenas mais um tentando uma venda, mas  sem  interesse algum nas necessidades do cliente;


2. Toda abordagem é focada no "EU", em falar somente sobre a própria empresa;


3. João pede uma reunião antes de levantar as necessidades do cliente potencial. Se o cliente não verbalizar uma dificuldade, as chances dele querer agendar são baixíssimas;


4. João pressupõe que esta empresa tem problemas de custos ou logística, mas e se não tiver?


Vou falar como, afinal?


Não existe um modelo que vai dar sempre certo, em todos os segmentos, com todos os decisores, mas a abordagem deve evitar um discurso enfadonho sobre a própria empresa, o que eu chamo de foco no "EU".


Por que? bem, um decisor recebe em média de 20 a 100 telefonemas por dia e 90% deles tem esse modelo, essa necessidade de se enaltecer ou de supor que o cliente tem uma dificuldade.


Lembre-s sempre que:


Decisores não estão interessados em ouvir sobre a sua empresa, mas no que você pode fazer pelo negócio dele!


Esqueça então essa história de 10 dicas infalíveis ou 5 maneiras de abordar porque isso é bonito só para ler ou para motivar, mas na prática a situação é outra!


Abordagem é relacionamento humano e não existem regras milagrosas.


A melhor maneira de abordar e prender a atenção do cliente potencial é através de perguntas, isto é, mudar o foco da necessidade de falar sobre VOCÊ, sobre SUA empresa e SEUS grandes feitos, para focar nos problemas, dificuldades, carências, etc. do cliente.



Quer saber como fazer perguntas na prospecção? Leia o artigo: "Qual o melhor método de fazer perguntas" aqui.


CLIENTES RESPONDEM PERGUNTAS?


Sim, desde que as perguntas não sejam TODAS de qualificação. As perguntas de qualificação são como um interrogatório e não geram interesse.



E por que compradores usam essa barreira?


Compradores usam essa barreira por alguns motivos:


- Porque atendem muitas ligações por dia de vendedores querendo agendar visitas;

- Não estão realmente interessados em trocar de fornecedor;

- Para evitar um “não” definitivo;

- Porque as abordagens são iguais e cansa ouvir a mesma coisa o dia inteiro;

- Porque precisam de mais informações da empresa antes de uma visita;

- As vezes porque só agendam de pois do bid aberto;


Se for inevitável?


Se for inevitável, mande a apresentação, mas não coloque no assunto "apresentação da empresa tal" porque pode ser descartada ou no meio de tantas outras não chamar a atenção.

Você pode enviar pelos correios!


As chances de deletar seu e-mail de apresentação é de 90% e as chances dele abrir um envelope é de 90%.


Qual risco você está disposto a correr?


Fica a dica e sucesso!


#prospeccaodevendas #prospeccaodeclientes #tecnicasdevendas #objecoesemvendas

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