Dicas de prospecção de clientes: fechamento é a etapa mais importante das vendas?

Atualizado: 8 de Ago de 2019

Em vendas um erro comum é achar que a etapa do fechamento é a mais importante.



Muitos livros afirmam que o fechamento é a etapa mais importante do processo de vendas. Poderia ser nas décadas passadas, hoje o fechamento é consequência de todo um processo que começa na prospecção. É uma escada e se o vendedor quer pular degraus pode cair e não chegar a lugar algum.

Na verdade essa etapa é consequência de todo o processo.

Eu afirmo que a etapa mais importante do processo de vendas é a que está no topo do funil, ou seja, a prospecção. E prospecção também tem as suas etapas.

Compradores afirmam que vendedores oferecem produtos que eles não usam e nunca vão usar. Isso é um claro indicador de que está faltando atenção na etapa da qualificação na prospecção. Abordar sem qualificar é atirar para qualquer lado, não no alvo.


Não dá para falar:

“E quando podemos fechar?”

se o cliente não está maduro ou não viu benefícios ou valor na proposta!


Alguns vendedores não conseguem o fechamento justamente porque pulam as etapas anteriores. Um vendedor tem mais chances de sucesso fazendo perguntas que direcionam o cliente para a solução (método Coaching de Vendas).


O mesmo conceito se aplica na fase de abordagem para agendamento de reunião de negócios. Tem que haver uma estrutura, ou seja, um pitch (apresentação resumida), perguntas de qualificação seguidas de levantamento de necessidades, as descobertas das “dores” do cliente para depois, somente depois falar sobre soluções e agendamentos.


Tanto o agendamento quanto o fechamento se dá quando o cliente percebeu valor e benefícios.


Grave uma abordagem e perceba que na maioria das vezes você está oferecendo uma solução antes do cliente estar preparado, e isso resulta na objeção:


“Mande uma apresentação que eu dou uma olhada e a gente volta a conversar..”

Fechamentos e Agendamentos são parecidos. Eles são resultados de um processo bem elaborado.


Fica a dica e sucesso!



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