top of page

Dicas de Prospecção: mandei proposta e não tive resposta.


Você faz aquela prospecção por telefone, consegue agendar a reunião de vendas, encaminha uma proposta e depois não consegue mais contato com o comprador. Ele não retorna seu follow up, seja por telefone ou e-mail te deixando sem o sim e também sem o não.


Por que isso acontece?


Você que é vendedor já passou por isso?

Bem, conversei por telefone com alguns compradores para entender porque essa prática é tão comum.


Jair Messias comprador de indústria de alimentos afirma que o seu processo não é tão simples. Quando está com cotação aberta ou quando algum departamento está desenvolvendo uma aquisição, o processo esbarra em algumas variantes.


“Mesmo quando um departamento está cotando e aprovou, eu analiso várias propostas. O vendedor precisa entender que a proposta dele ou a reunião não foi a única. Quando um processo é aberto, recebemos várias empresas e meu foco é avaliar o preço e as condições. Para compras existe um tempo de decisão. Se não houve contato o negócio já foi decidido.”


Já Eliseu Marques fala que geralmente responde por e-mail.


“Sim, eu respondo quando fecho com outro fornecedor ou quando o projeto foi adiado até mesmo para o vendedor não ficar na expectativa que vai fechar. Prefiro fazer por e-mail para evitar a insistência.”


Alguns compradores pontuaram que uma das causas dessa questão é o próprio vendedor que não se informa quem são os decisores e como é o processo de aquisição.


O comprador senior Arnaldo Dias Santos que atua em compras há 20 anos respondeu que acredita que um comprador pode responder os e-mails informando que o processo foi fechado. Isso cria um relacionamento saudável entre as empresas, mas pontua que geralmente o vendedor quer insistir ou ter informações que eles não podem passar:


“Acho que o comprador pode comunicar que a decisão foi fechada. Se ele não fizer isso o profissional da área técnica tem que dar essa resposta. Isso cria uma relação saudável. O que observo é que muitos vendedores insistem em saber valores da concorrência ou com quem fechamos e isso não fornecemos. Se perdeu, perdeu. Simples assim.Eles que precisam verificar se seus preços e condições estão compatíveis com a concorrência”


João Carlos da Silva não vê a reunião e proposta como indicativo de fechamento:


“quando um cliente vai até uma loja de varejo comprar uma TV e fala para o vendedor: ‘vou voltar as 16hs para comprar’ não quer dizer que ele tenha fechado um compromisso de compra. Se ele não volta fica óbvio que já comprou em outro lugar. O mesmo acontece no b2b. O vendedor precisa analisar nas entrelinhas, até na reunião. As vezes o comprador ou a área técnica dão sinais de que o negócio não vai se concretizar. “


“Aqui na empresa um decisão de compra começa em outros departamentos. Quando eu decido sozinho é commodities. Vindo de outras áreas, manutenção, TI ou marketing, por exemplo chega com dois ou três fornecedores. Eu analiso os custos e entro em contato para negociar valores ou condições. Eu tenho que analisar preço, a qualidade e etc., já foi verificada. Baseado nisso quem consegue me dar preço e condições leva. E não. Não costumo dar retorno avisando que foi fechado, mas acredito que ficar claro se não houve contato.” Respondeu Sidney Augusto Torres comprador Industria Automotiva.


Na mesma linha de pensamento e ação respondeu o Júlio César Lima:


“Entro em contato para negociar preço e aviso quando está acima. Depois não adianta o vendedor tentar fazer follow up porque meu foco já foi para outra aquisição. Se vem por e-mail eu aviso que foi fechado, mas não atendo telefonemas para falar de compras fechadas.”


Tempos atrás eu abri um debate no LinkedIn sobre a insistência dos vendedores e o Antônio Francisco Alves, comprador pleno autor do Livro “Área de Compras - Roteiro Operacional para facilitar o Abastecimento da sua Empresa”. Deixou uma dica interessante que acredito que cabe também nesse contexto:


[..]o comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, as vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente. Se eu pudesse dar alguns conselhos para vendedores, baseados nos meus 40 anos de comprador, seriam os seguintes: depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão).


[..]fiquem atentos às novas fábricas que ainda estão formando os seus departamentos de compras; fiquem atentos às substituições de compradores.

Acredito que desenvolver novos clientes assim será mais fácil do que ficar insistindo com compradores que já estão sendo (bem) assistidos por outras empresas.

تعليقات


bottom of page