Dicas de Prospecção: mandei proposta e não tive resposta.


Você faz aquela prospecção por telefone, consegue agendar a reunião de vendas, encaminha uma proposta e depois não consegue mais contato com o comprador. Ele não retorna seu follow up, seja por telefone ou e-mail te deixando sem o sim e também sem o não.


Por que isso acontece?


Você que é vendedor já passou por isso?

Bem, conversei por telefone com alguns compradores para entender porque essa prática é tão comum.


Jair Messias comprador de indústria de alimentos afirma que o seu processo não é tão simples. Quando está com cotação aberta ou quando algum departamento está desenvolvendo uma aquisição, o processo esbarra em algumas variantes.


“Mesmo quando um departamento está cotando e aprovou, eu analiso várias propostas. O vendedor precisa entender que a proposta dele ou a reunião não foi a única. Quando um processo é aberto, recebemos várias empresas e meu foco é avaliar o preço e as condições. Para compras existe um tempo de decisão. Se não houve contato o negócio já foi decidido.”


Já Eliseu Marques fala que geralmente responde por e-mail.


“Sim, eu respondo quando fecho com outro fornecedor ou quando o projeto foi adiado até mesmo para o vendedor não ficar na expectativa que vai fechar. Prefiro fazer por e-mail para evitar a insistência.”


Alguns compradores pontuaram que uma das causas dessa questão é o próprio vendedor que não se informa quem são os decisores e como é o processo de aquisição.


O comprador senior Arnaldo Dias Santos que atua em compras há 20 anos respondeu que acredita que um comprador pode responder os e-mails informando que o processo foi fechado. Isso cria um relacionamento saudável entre as empresas, mas pontua que geralmente o vendedor quer insistir ou ter informações que eles não podem passar:


“Acho que o comprador pode comunicar que a decisão foi fechada. Se ele não fizer isso o profissional da área técnica tem que dar essa resposta. Isso cria uma relação saudável. O que observo é que muitos vendedores insistem em saber valores da concorrência ou com quem fechamos e isso não fornecemos. Se perdeu, perdeu. Simples assim.Eles que precisam verificar se seus preços e condições estão compatíveis com a concorrência”


João Carlos da Silva não vê a reunião e proposta como indicativo de fechamento:


“quando um cliente vai até uma loja de varejo comprar uma TV e fala para o vendedor: ‘vou voltar as 16hs para comprar’ não quer dizer que ele tenha fechado um compromisso de compra. Se ele não volta fica óbvio que já comprou em outro lugar. O mesmo acontece no b2b. O vendedor precisa analisar nas entrelinhas, até na reunião. As vezes o comprador ou a área técnica dão sinais de que o negócio não vai se concretizar. “


“Aqui na empresa um decisão de compra começa em outros departamentos. Quando eu decido sozinho é commodities. Vindo de outras áreas, manutenção, TI ou marketing, por exemplo chega com dois ou três fornecedores. Eu analiso os custos e entro em contato para negociar valores ou condições. Eu tenho que analisar preço, a qualidade e etc., já foi verificada. Baseado nisso quem consegue me dar preço e condições leva. E não. Não costumo dar retorno avisando que foi fechado, mas acredito que ficar claro se não houve contato.” Respondeu Sidney Augusto Torres comprador Industria Automotiva.


Na mesma linha de pensamento e ação respondeu o Júlio César Lima:


“Entro em contato para negociar preço e aviso quando está acima. Depois não adianta o vendedor tentar fazer follow up porque meu foco já foi para outra aquisição. Se vem por e-mail eu aviso que foi fechado, mas não atendo telefonemas para falar de compras fechadas.”


Tempos atrás eu abri um debate no LinkedIn sobre a insistência dos vendedores e o Antônio Francisco Alves, comprador pleno autor do Livro “Área de Compras - Roteiro Operacional para facilitar o Abastecimento da sua Empresa”. Deixou uma dica interessante que acredito que cabe também nesse contexto:


[..]o comprador, por educação e até para não desanimar o vendedor, as vezes, não diz explicitamente que não está interessado. O vendedor precisa "ler" o que o comprador está dizendo não verbalmente. Se eu pudesse dar alguns conselhos para vendedores, baseados nos meus 40 anos de comprador, seriam os seguintes: depois do contato pessoal, mantenham o comprador informado das novidades da sua empresa através de e-mail ou rápidos telefonemas (sem pressão).


[..]fiquem atentos às novas fábricas que ainda estão formando os seus departamentos de compras; fiquem atentos às substituições de compradores.

Acredito que desenvolver novos clientes assim será mais fácil do que ficar insistindo com compradores que já estão sendo (bem) assistidos por outras empresas.

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