Dicas de prospecção: O que agendamento e fechamento têm em comum em vendas?


Uma visita de vendas passa pelos estágios:

  • Abertura,

  • Investigação,

  • Demonstração de Capacidade

  • Obtenção do Compromisso.


A Obtenção de Compromisso pode ser a continuação das negociações com novas visitas ou dependendo do produto/serviço o fechamento.

Em vendas um erro comum é achar que a etapa do fechamento é a mais importante. Na verdade essa etapa é consequência de todo o processo.

Alguns vendedores não conseguem o fechamento justamente porque pulam as etapas anteriores.

Um vendedor tem mais chances de sucesso fazendo perguntas que direcionam o cliente para a solução (método Spin ou DICI).


O mesmo conceito se aplica na fase de abordagem para agendamento de reunião de negócios. Tem que ter uma estrutura. Tanto o agendamento quanto o fechamento se dá quando o cliente percebeu valor/benefícios.


Grave uma abordagem. Sim! Grave você falando com o cliente e perceba que na maioria das vezes você está oferecendo uma solução antes do cliente estar interessado, antes do cliente perceber valor e isso resulta na objeção:


“Mande uma apresentação que eu dou uma olhada e a gente volta a conversar..”


Ouvir o que você fala com frequência vai lhe dar a dimensão de alguns erros de abordagem. Vai mostrar que geralmente você atropela os processos, oferecendo soluções antes de criar uma necessidade. Ou oferece soluções sem levantar as "dores" do cliente potencial e que lá no fundo a maioria das objeções são resultados da sua abordagem.


Todos os profissionais de vendas que participaram do meu curso ou mentoria de prospecção desenvolveram o hábito de gravar as abordagens para eu ouvir, propor mudanças e o mais importante, para essa pessoa fazer um auto feedback.


Fechamentos e Agendamentos são parecidos. Eles são resultados de um processo bem elaborado. Cada um deles é determinante para um processo do funil de vendas.


Fica a dica e sucesso!



Leia também:

DICAS DE PROSPECÇÃO: COMO USAR O E-MAIL NA ABORDAGEM?

DICAS DE PROSPECÇÃO: NECESSIDADES INATIVAS!




0 visualização0 comentário

Posts recentes

Ver tudo