Dicas de prospecção: o que não fazer na prospecção por e-mail

Todos os dias recebemos uma grande quantidade de e-mails, muitos deles com a intenção de prospectar produtos ou serviços.



Recentemente li no LinkedIn uma profissional reclamando que a falta de gentileza das pessoas esta cada vez maior, pois decisores nem se dão ao trabalho de responder e-mails, sendo e-mails de prospecção, envio de apresentações ou follow up.


O que ela analisa como falta de gentileza de decisores, eu analiso como falta de estratégia de quem envia o e-mail, principalmente e-mail de prospecção de clientes.

Penso que alguns e-mails de prospecção são tão mal formulados e mal redigidos que realmente não merecem resposta.

Se você quer prospectar por e-mail é necessário bom senso, qualificação do lead e acima de tudo conhecer a empresa/decisor.. estar antenado para as notícias! Assim é possível ter um assunto relevante na abordagem e despertar o interesse em conhecer a sua empresa ou produto.


Enviar uma mensagem padrão, igual para todos, não é estratégia.


Vamos ver alguns exemplos:


Quem vai prospectar?


erros no e-mail de prospecção - Myrian Mourão

No e-mail que recebi acima, o vendedor pede para eu responder enviando o e-mail da pessoa responsável ou encaminhar.

Eu pergunto então:

De quem é o trabalho de buscar e qualificar o lead? Um e-mail de prospecção tem que estar direcionado para o decisor. E como conseguir isso? Ou telefonando e pedindo para a telefonista ou buscando nas redes sociais.


Essa estratégia de enviar um cold mail pedindo o nome do decisor ou pedindo para repassar o e-mail, apesar de ser recomendada por alguns, acredito que passa uma percepção de falta de informação, de falta de organização ou de preguiça.


Nunca transfira a responsabilidade do seu trabalho para uma cliente potencial!

No meu ponto de vista só é válido quando foi uma indicação.


Exemplo:

"Fulano, bom dia. A fulana do marketing disse que você poderia indicar quem é a pessoa responsável por embalagens. Você poderia me ajudar?"


Essa estratégia pode ser interessante no Linkedin. Você pede conexão com um profissional e pode fazer esse tipo de questionamento para descobrir o decisor.


Invadindo os formulários de contato



Eu chamo esse tipo de estratégia preguiçosa, pois o vendedor usa um formulário de contato porque não quer telefonar para a empresa e pedir o e-mail.

Além do inconveniente de usar o formulário, a abordagem da mensagem foi negativa, pois ele afirma que deu uma “olhada” no site da minha empresa e deduziu que estamos sem profissional web.


Talvez se ele tivesse escrito: "analisei o site da sua empresa e sei que poderíamos fazer mudanças positivas", ou algo parecido, o efeito seria diferente. 

Muita atenção para maneira como você se expressa em um e-mail! Cuidado com a percepção/imagem que você vai criar!


Outro ponto a considerar quando se faz uma abordagem agressiva é o diferencial competitivo. Se você tem algo muito diferente da concorrência, uma inovação, a agressividade pode ser bem vinda, mas se ao contrário, seus produtos ou serviços são similares ao da concorrência procure ser mais “suave”.



Mas como acertar no e-mail de prospecção, afinal?


1. Mostrar que você é antenado e conhece o cliente, o seu negócio e somente DEPOIS descrever algo relevante a oferecer, você pesquisou, fez a lição de casa.

2. Direcionar o e-mail para a pessoa correta. Não tem? Ligue, pergunte para a telefonista, para a portaria, faça seu trabalho!

3. O e-mail de prospecção tem que ser personalizado, com o nome do decisor!


Resumindo..


Quer ser percebido, quer que o cliente potencial dê atenção para seu e-mail de prospecção? É necessário mostrar que você está entrando em contato com ele exclusivamente e não somente enviando um e-mail genérico para um monte de empresas, sem conhecê-las.


Procure colocar neste e-mail elementos que indicam que você conhece o negócio do cliente ou teve curiosidade de buscar informações.


Fica a dica, sucesso!


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