Dicas de Prospecção: Ouvindo nas entrelinhas

Atualizado: 21 de Mar de 2020


Ontem eu estava reavaliando algumas gravações de abordagens por cold call.

Em uma delas, usando o Spin o SDR conseguiu fazer o cliente declarar facilmente suas "dores", explorou e partiu para a tentativa de agendamento.


O cliente potencial respondeu:


"primeiro me manda um e-mail com mais informações para eu pesquisar o site [...] precisa mandar mais detalhes[...] precisa pesquisar para ver a credibilidade da empresa de vocês no mercado [...]"


Essas respostas acenderam uma alerta na minha percepção: "PLIM!"o cliente tem um perfil analista.



Clientes com esse perfil são cautelosos, não tomam decisões por impulso, antes de qualquer mudança precisam avaliar detalhadamente.


Eles querem SEGURANÇA. Precisam confiar no vendedor e na empresa.

Porte da empresa , clientes, cases, depoimentos, tempo de atuação e afins fazem diferença para os analistas.


Outro detalhe: analistas não se sentem confortáveis com técnicas de vendas agressivas, follow ups insistentes, por exemplo.


O que fazer?


Bem, enviar o máximo de detalhes. O máximo de cases que comprovem resultados e respeitar o tempo do cliente potencial.


É preciso ouvir nas entrelinhas. Por esse motivo o telefonema, a call, as reuniões presenciais são importantes.


2 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo