Dicas de prospecçaõ: o cliente ativo potencial


Eu sou uma cliente ativa potencial para a operadora de telefonia e internet que utilizo.

Por quê? Eu uso internet, telefone, celular e TV  por assinatura.


CLIENTE ATIVO-POTENCIAL


Prospecção de vendas é muito importante e todas as empresas querem aumentar a participação no mercado, mas e a participação no cliente?


Quando se busca a participação no cliente (Share of Customer) o objetivo é identificar no cliente ativo-potencial, outras necessidades relacionadas ou não ao produto ou serviço que o levou a comprar conosco.


O objetivo é ampliar essas necessidades ou criar novas.

Posso citar como exemplo uma empresa de embalagens de papelão ondulado que verificando que alguns clientes também utilizavam embalagens em PP Corrugado (Polionda), passou a fabricá-las e aumentou suas vendas para esses clientes ativos e pode prospectar novos clientes.



Prospectar para o cliente ativo potencial é conseguir ampliar as vendas.

É descobrir novas oportunidades de negócios, descobrir maneiras de melhorar os processos do seu cliente, verificar quanto ele está comprando de você, quanto ele ainda compra de um concorrente, o que compra e buscar essa fatia.


A Livraria Saraiva, anos atrás descobriu essas novas oportunidades de negócios com seus clientes leitores, mas que também gostam de tecnologia.


VANTAGENS


  • Já existe um relacionamento com o cliente

  • Os negócios desse cliente podem crescer e você estará atento e crescendo com ele

  • Custa menos para atender

  • Menos informações e assistência     

  • Fidelização

  • A relação de confiança leva à disposição para pagar um preço justo ao invés de    

  • buscar descontos constantes.


Algumas empresas estão focadas lá fora e esquecem de olhar para dentro.


Fica a dica e Sucesso!

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