E quando a "dor" do cliente é o preço?


Durante a minha mentoria em prospecção muitos perguntam o que fazer quando o único interesse/dor do cliente potencial é o preço.


Isso acontece com serviços como:


• Benefícios

• Seguros

• Facilities

• Agenciamento de carga, etc.


Primeiro ponto a considerar: seu diferencial competitivo é subjetivo?


Ex.: atendimento, agilidade nas respostas, comprometimento e afins?


Então cria-se um impasse:

Para ter a percepção do diferencial o cliente precisa fazer a primeira contratação e para fazer essa primeira contratação o cliente quer preço!


Complicado, não? O que fazer?


1. Faça o cliente falar!

Ache os pontos importantes.


Preguntas:


“Você disse que seu problema é só preço. E se dois fornecedores tiverem o mesmo preço, qual é o seu segundo critério para escolha?”

Essa resposta vai mostrar outros pontos importantes.


2. 1% já é um começo!

1% de insatisfação é um bom começo para transformá-las em grandes aliadas!



“Seu interesse é só o preço porque acredita que está pagando muito e recebe pouco? O que poderia superar as suas expectativas?”


(aqui novamente o objetivo é fazer o cliente pensar no em diferenciais.)

Leia também:




21 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo