1. Reduza o “foco no EU”
O foco no EU deve ser a mínimo possível:
“Bom dia/boa tarde sou fulano da X e trabalho com Y. e..”
Chega!
Não precisa falar que atua a não-sei-quantos anos, nem que atende empresas como A,B,C e muito menos que já solucionou o problema de empresas do mesmo segmento.
Inverta. Deixe para falar isso depois que ele verbalizou problemas e depois que você explorou esses problemas.
2. Agora mude o foco para o cliente.
A partir do “e..” do exemplo acima mude drasticamente o foco para o cliente.
“E vi no seu site..”
“Pesquisei que vocês são atuantes em..”
“Estou contatando decisores de...”
Quando você muda o foco para o cliente, prende a atenção porque você vai falar algo relacionado ao negócio dele. As pessoas gostam de ouvir sobre elas.
3. Mais informações e menos expertise
Por mais que você saiba a “dor” do mercado, evite expô-la. Afinal a dor do mercado pode não ser a dor dele.
Se você inicia falando que tem a solução para uma dor, o cliente pode declinar e entrar com objeções:
“Já tenho fornecedor”
“Não estou cotando”
Esteja ciente que em 90% das abordagens pelo cold call, encontram decisores com necessidades inativas ou latentes.
E depois? Perguntas!
Fica a dica
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