O que acontece nos bastidores da prospecção
- Myrian Mourão
- 28 de abr.
- 2 min de leitura
O que acontece nos bastidores da prospecção?
Você pega o telefone e liga
Escreve o e-mail, envia aquela mensagem no whatstapp e faz uma busca por decisores no In, analisa o perfil, pede conexão e aborda.
Você se concentra nas suas ações do dia a dia, mas esquece que enquanto você está em cena, muita coisa está acontecendo nos bastidores.
Quando você ligou para um lead talvez ele tenha atendido a ligação do seu concorrente 10 minutos antes. Daí a importância de “desmassificar” a abordagem.
A demanda daquele lead que entrou em contato com sua empresa pode ter sido desenvolvida pelo seu concorrente. Esse concorrente fincou a bandeira e marcou território na cabeça do lead.
Completando o item 2, o que fazer? Entenda em que etapa ele está: “Quanto tempo você já está envolvido com essa seleção de [produto/serviço/solução?” e “Quantas [soluções/produtos] similares você já teve a oportunidade de conhecer?”
Você enviou uma mensagem no Linkedin, mas o decisor estava em uma reunião que durou uma hora. Em seguida ele foi almoçar. Dependendo do cargo, em 2 horas sua mensagem ficou abaixo de mais 100, no mínimo. Só chegue à conclusão de que o lead te ignorou se ele não responder a segunda e terceira tentativa.
Sobre o item 4, estou me referido a boas tentativas de abordagens e não as “Vi que você é gestor..” – “Estamos ajudando empresas como a sua..” – “Meu nome é fulano e...”
Você tenta ligar no celular do decisor. Ele, sentado na mesa, vê a ligação “número desconhecido” e não atende. Era o celular pessoal. O ramal toca e ele atende. Era o seu concorrente. Moral da história: não existe apenas telefone celular nesse mundão de Meu Deus.
Você envia uma mensagem pelo whatsapp e o lead visualizou, mas estava dirigindo e não pode responder naquele momento. Para quebrar o gelo você envia uma figurinha bem engraçada. Mas o lead é um comprador sênior, pragmático e acha que figurinhas pega bem no grupo da família. Cuidado com a sua comunicação.
Você agendou a reunião online porque é mais prática, mais cômoda, para você e para o lead. Essa é a sua percepção do que é melhor. No mesmo dia seu concorrente participa de uma reunião presencial. Leva um brinde que vai ficar um ano na mesa do lead. Eles apertam as mãos, tomam café e é olho no olho.
Segundo a Hubspot as reuniões presencias convertem 57% x 26% das online. Se for possível, escolha o presencial e não o que é mais cômodo para você
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