Qual é o assunto?


Quem nunca ouviu essa barreira da telefonista quando pede a transferência para o decisor:


Exemplo:


VENDEDOR/SDR: Bom dia, gostaria de falar com o fulano, por favor.

TELEFONISTA: Qual o seu nome?

VENDEDOR/SDR: É a Myrian da XPTO

TELEFONISTA: Qual é o assunto?


Bem, ai quando falamos o assunto a telefonista pode entrar com várias objeções:

  • Mande por e-mail

  • Está em reunião

  • Ou pior: “é o seu primeiro contato?”


Bem, existe alguns facilitadores para EVITAR esta barreira:


  • Evite o “gostaria” e vá direto para o:

“Bom dia, fulana, tudo bem? Passa para o Carlos, por favor. É a Myrian.” - o “gostaria” gera a percepção de que você nunca falou com a pessoa. Quando falar o seu nome, diga de tal forma que pareça que ele já te conhece.


  • Tente passar uma percepção de que já falou com o decisor em algum momento:

“Oi bom dia, é a Myrian eu tenho que falar com o fulano agora pela manhã..passa no ramal, por favor?” ou “Oi é a Myrian, o fulano está na sala agora?” - IMPORTANTE: tenha certeza que o decisor está trabalhando presencialmente.


Use um pouco de complexidade e urgência


  • É vez de falar de produto, serviço ou argumentos mais clichês, complique um pouco para gerar valor e urgência:


Em vez de: “É sobre redução de custos” fale: “É sobre a análise de gastos diretos e indiretos e aumento de competitividade corporativa”


Em vez de : “É sobre sistema de Gestão: fale: “É sobre um levantamento sobre mudanças e inovações em ERP”


Em vez de : “É sobre Cloud” fale: “É sobre liberação de recursos financeiros na área de TI”


Quando eu estava prospectando leitor e coletor de código de barras falava: “É sobre dispositivos e manutenção de AIDC.”


 



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