Qual a diferença entre prospecção focada só em características para a focada em benefícios?



O que gera um processo de decisão é:


  1. O que vou lucrar, aumentar, potencializar, melhorar

  2. O que vou reduzir, eliminar, baixar


De alguma forma, o produto/serviço que você vai prospectar precisa aumentar esses gatilhos no cliente,nem que seja por um atendimento superior. Melhor ainda se você puder mensurar.


Quando um vendedor investe em somente descrever as características de um produto, as funcionalidades, os detalhes técnicos, as fórmulas ou seu modelo de negócio, o cliente pode agir de duas formas:


  1. Ele pode pensar: “Isso é caro.”

  2. Ou ele pode considerar: “Para que preciso de tudo isso?”


A minha consideração é: O cliente potencial precisa visualizar o quanto ele vai aumentar de ganhos ou o quanto ele vai reduzir de problemas. Isto é benefício.


  • O benefício não é quantos relatórios o ERP vai gerar (vantagem), mas o que ele pode eliminar de problemas ou o que ele pode ganhar. Tempo? Produtividade? Assertividade?


O benefício não é a alta tecnologia e inovação no equipamento(características), mas o que essa tecnologia vai reduzir de problemas ou aumentar de ganhos.

Só isso? Não. Cada decisor tem uma percepção de benefício-dor.


Fica a dica


Leia também:





12 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo