Qual o objetivo uma reunião de vendas?



1. Fazer uma demonstração do meu produto


Sim, mas fazer a demonstração de como o MEU produto/serviço pode solucionar uma “dor” do CLIENTE. Pense que o que vai pautar a reunião é a “dor”, uma insatisfação e não o produto!


2. Apresentar a minha empresa.


Ok. O ideal é apresentar como a sua empresa pode contribuir para o sucesso do negócio DELE.


Se for para apresentar a sua empresa, não precisa de reunião, basta ele acessar o seu site.


3. Fazer uma visita técnica para conhecer os processos.


Legal. Os vendedores técnicos usam a reunião para fazer uma espécie de inspeção e depois oferecer um projeto ou melhorias.


Neste caso também é importante conhecer o processo de compras e todos os envolvidos.


Que tipo de pergunta podemos fazer durante uma reunião?


1. Perguntas de backtraking + implicação:

“Você disse para o nosso pré-vendas que (dor revelada). Você pode falar mais como isso está atrapalhando os seus processos?”


2. Pergunta de visão de cenário positivo:

“Antes de começarmos, como você espera que nossa empresa/produto/serviço possa contribuir com a (empresa)?”


3. Perguntas para entender os critérios de decisão:

“O que vai impactar na sua decisão, além dos valores?”


4. Pergunta para “costurar o próximo passo”:


“Vou encaminhar a proposta e para não haver desencontros, entro em contato para sanar qualquer dúvida.” (EVITANDO O “EU ENTRO EM CONTATO”)


“Sua proposta fica pronta (dia x) e posso apresenta-la dia x OU y. Qual a sua disponibilidade de horário?” (MÉTODO DE APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA)


“Vou encaminhar a proposta dia (x), você consegue dar uma posição, seja positiva ou para revisão até dia x?” (GERANDO COERÊNCIA E COMPROMISSO)


 



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