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Foto do escritorMyrian Mourão

Você é um vendedor consultivo ou um vendedor-catálogo? Saiba a diferença nessa dica de prospecção!


O que os compradores não gostam nos vendedores? Essa foi uma das perguntas que Neil Rackham fez a 1.100 compradores.


A resposta?


Eles responderam que não gostam do vendedor-catálogo, aquele que acredita que vender é fazer descrições de seus produtos, pois essas informações os compradores conseguem na internet com um click!


Esses profissionais de compras também afirmaram que precisam de vendedores interessados em seus problemas e em trazer soluções.


Característica, vantagens ou benefício?


Existe uma diferença entre a abordagem de prospecção de clientes focada nas características e vantagens da abordagem focada nos benefícios. Esses três elementos se completam, porém em vendas complexas e de grande valor, o benefício é o maior gatilho para as vendas.


Se o seu produto tem preço baixo, quanto mais você falar nas características, mais fácil será concluir a venda. Focar nas características e vantagens é positivo para vendas do varejo, por exemplo.

A percepção do cliente funciona da seguinte maneira:


Quanto mais características, maior o preço, por esse motivo se o produto tiver preço baixo e muitas características, o cliente vai ficar satisfeito em pagar porque no inconsciente ele vai perceber valor na compra.


Por exemplo, ele vai pensar:

"Nossssaaaa tudo isso por tão pouco??"








Agora vamos imaginar que João, um vendedor-catálogo está em uma reunião de negócios em uma média empresa, fazendo uma venda complexa, um software, por exemplo, que vai melhorar algum processo do cliente.


Enquanto ele, com a postura de vendedor-catálogo, descreve todas as características do produto, a mente do cliente está gritando:



"É caro, é caro, é caro!!"


Quando ele fala o preço do projeto, o cliente responde:

“está caro, não vou fazer agora”.



Neste caso, por focar apenas nas características o preço pesou mais do que os benefícios, aliás, João nem mencionou benefícios e preocupado em falar do produto, também não explorou as necessidades do cliente, atitude essencial na prospecção.


Vamos esclarecer o que é características, vantagens e benefícios?


Características é a descrição, os detalhes técnicos do produto ou serviço.


Vantagens é o que o produto resolve ou faz.


Benefícios é o que o cliente ganha. É o lucro ele vai ter, a redução de custos que vai causar, por exemplo, de acordo com as necessidades do cliente.


Quando um vendedor foca apenas na descrição e detalhes técnicos do produto, ou seja, nas características, ele é um vendedor-catálogo, não gera valor em vendas complexas, em vendas B2B e ainda faz o cliente potencial focar mais e mais no preço.


Na pesquisa do Neil Rackham que falei acima, os compradores também afirmaram que precisam de vendedores que estejam interessados em trazer soluções.


Descrever as característica e vantagens de um produto ou falar da sua empresa, da sua linha de produtos , dos seus serviços e o quanto sua empresa é a melhor não é exatamente encontrar soluções ou atender as necessidades do cliente.

Para encontrar a solução ou detectar a necessidade, antes falar de você/empresa/produto, pergunte sobre o negócio/dificuldades/necessidades principalmente no primeiro contato na prospecção de clientes.


Ou crie uma necessidade que ele nem sabe que tem, o que eu chamo de "gerar insights"!


E agora? Você é um vendedor consultivo ou um vendedor-catálogo?


Fica a dica e sucesso!


 

Quer enviar este texto para amigos ou colaboradores? Quer publicar em outro Blog ou no LinkedIn? Você pode fazer isso desde que mantenha os créditos do autor Myrian Mourão. Isto se chama Direitos Autorais.


 

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