O que os compradores não gostam nos vendedores? Essa foi uma das perguntas que Neil Rackham fez a 1.100 compradores.
A resposta?
Eles responderam que não gostam do vendedor-catálogo, aquele que acredita que vender é fazer descrições de seus produtos, pois essas informações os compradores conseguem na internet com um click!
Esses profissionais de compras também afirmaram que precisam de vendedores interessados em seus problemas e em trazer soluções.
Característica, vantagens ou benefício?
Existe uma diferença entre a abordagem de prospecção de clientes focada nas características e vantagens da abordagem focada nos benefícios. Esses três elementos se completam, porém em vendas complexas e de grande valor, o benefício é o maior gatilho para as vendas.
Se o seu produto tem preço baixo, quanto mais você falar nas características, mais fácil será concluir a venda. Focar nas características e vantagens é positivo para vendas do varejo, por exemplo.
A percepção do cliente funciona da seguinte maneira:
Quanto mais características, maior o preço, por esse motivo se o produto tiver preço baixo e muitas características, o cliente vai ficar satisfeito em pagar porque no inconsciente ele vai perceber valor na compra.
Por exemplo, ele vai pensar:
"Nossssaaaa tudo isso por tão pouco??"
Agora vamos imaginar que João, um vendedor-catálogo está em uma reunião de negócios em uma média empresa, fazendo uma venda complexa, um software, por exemplo, que vai melhorar algum processo do cliente.
Enquanto ele, com a postura de vendedor-catálogo, descreve todas as características do produto, a mente do cliente está gritando:
"É caro, é caro, é caro!!"
Quando ele fala o preço do projeto, o cliente responde:
“está caro, não vou fazer agora”.
Neste caso, por focar apenas nas características o preço pesou mais do que os benefícios, aliás, João nem mencionou benefícios e preocupado em falar do produto, também não explorou as necessidades do cliente, atitude essencial na prospecção.
Vamos esclarecer o que é características, vantagens e benefícios?
Características é a descrição, os detalhes técnicos do produto ou serviço.
Vantagens é o que o produto resolve ou faz.
Benefícios é o que o cliente ganha. É o lucro ele vai ter, a redução de custos que vai causar, por exemplo, de acordo com as necessidades do cliente.
Quando um vendedor foca apenas na descrição e detalhes técnicos do produto, ou seja, nas características, ele é um vendedor-catálogo, não gera valor em vendas complexas, em vendas B2B e ainda faz o cliente potencial focar mais e mais no preço.
Na pesquisa do Neil Rackham que falei acima, os compradores também afirmaram que precisam de vendedores que estejam interessados em trazer soluções.
Descrever as característica e vantagens de um produto ou falar da sua empresa, da sua linha de produtos , dos seus serviços e o quanto sua empresa é a melhor não é exatamente encontrar soluções ou atender as necessidades do cliente.
Para encontrar a solução ou detectar a necessidade, antes falar de você/empresa/produto, pergunte sobre o negócio/dificuldades/necessidades principalmente no primeiro contato na prospecção de clientes.
Ou crie uma necessidade que ele nem sabe que tem, o que eu chamo de "gerar insights"!
E agora? Você é um vendedor consultivo ou um vendedor-catálogo?
Fica a dica e sucesso!
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