Abordagem mal estruturada = objeção

Observe a abordagem abaixo:

VENDEDOR: Meu nome é fulano e sou representante de empresa X, especialista em Y. Nós ajudamos empresas como a sua a aumentar o faturamento em x% e quero 30 minutos para apresentar essa solução para você.

CLIENTE: Olha, antes que você continue quero falar que não tenho interesse. Eu já tenho um parceiro que está atendendo.

VENDEDOR: A minha proposta era uma reunião de 30 minutos para mostrar nossos diferenciais.

CLIENTE: Manda uma apresentação por e-mail que dou uma olhada e qualquer coisa entro em contato.

No exemplo acima a abordagem com o “Foco no Eu” gerou três objeções:

1. “Não tenho interesse”,

2. “Já tenho fornecedor” ;

3. “ Mande uma apresentação por e-mail”.

Se a abordagem não mostrou os “diferenciais” sendo inteligente, surpreendente vai ser pouco provável que o decisor aceite uma reunião.

A regra é: primeiro surpreenda, quebre padrões e prenda a atenção nos primeiros 60 segundos e depois pergunte e pergunte!

O decisor pediu a apresentação para descartar o contato.

Decisores experientes sabem que o vendedor vai tentar ultrapassar as objeções, mas aceita com facilidade enviar a apresentação.

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