Myrian Mourão
28 de ago de 20201 min
Perguntas usando o “por que”
Quando você começa uma pergunta com o "Por que", o máximo que você vai conseguir é uma justificativa.
O “por que” sugere uma acusação, é como se o cliente /pessoa tivesse que se explicar.
VENDEDOR: Por que a sua empresa utiliza o produto X ?
CLIENTE: Por que o X tem um preço mais competitivo e a qualidade é superior.
Neste caso, uma tentativa de mudar a opinião deste cliente alegando que o o seu produto também é bom, ou até melhor, pode soar como um embate, o que poderá gerar uma quebra de rapport.
O cliente pode sentir-se confrontando em ver a sua posição ou opinião desafiada.
Iniciar perguntas com "Como", "O que", "Qual", Quando" são mais sutis e podem estimular respostas mais reveladoras.
Exemplos:
"O que você acha do custo benefício do produto Y comparado com o X?"
"Quais são os pontos de melhoria no produto X ?"
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