É como reger uma orquestra, pois precisamos através das perguntas dar o tom e conduzir a " musica".
Algumas perguntas na abordagens devem ser examinadas com cuidado, pois podem gerar barreiras. Entre elas está a pergunta fechada "sim-não".
Vejam o exemplo:
VENDEDOR: Atualmente vocês estão buscando novos fornecedores?
CLIENTE: Não. Estamos satisfeitos com nosso fornecedor.
Neste exemplo a pergunta fechadas estimula a uma resposta “não” que gera o bloqueio e pode dificultar condução para a solução. Veja como mudamos essa pergunta em nosso curso:
VENDEDOR: Quais os únicos fatores que te fariam buscar novos fornecedores?
CLIENTE: Melhor atendimento e preço. E se tiver atendimento e preço é um motivo para rever os fornecedores.
VENDEDOR: E o que exatamente pode melhorar no atendimento?
Quando incluímos o “únicos fatores” mudamos a percepção negativa da pergunta incentivando o cliente a verbalizar os pontos fracos da concorrência.
Quando se estuda Spin Selling acredita-se que só o fato de fazer perguntas de necessidade (problem) já é positivo, mas não. Quando se faz uma pergunta deve-se analisar quais as possíveis respostas ou quais respostas são favoráveis para conduzir o cliente potencial.
Fica a dica e sucesso!
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