Myrian Mourão
13 de abr de 20201 min
O cliente “estou só olhando” no B2B e na prospecção inbound pode ser aquele que percebeu uma necessidade ou aquele que já está na etapa da escolha das opções dentro de critérios internos.
Como reconhecer a etapa do cliente?
Na etapa da necessidade este cliente pode estar se perguntando: “qual a melhor solução para ESTE problema?” ou “quanto vai custar para resolver esse problema?”
Qual é a estratégia?
Sua missão é mostrar as implicações até essas superarem o custo para solucioná-las. Se não fizer isso você enviará apresentações propostas e ele sairá do seu funil como o cliente do varejo sai da loja porque estava “só olhando” .
Na etapa da escolha, entenda que ele já passou pela necessidade, tem consciência do problema e implicações.
O Cliente está se perguntando: “quem/o que vou escolher?”.
Sua missão é mostrar que você tem a solução e descobrir o que vai pesar nessa decisão, com o que /quem ele vai te comparar.
É importante na prospecção inbound entender a etapa em que ele está. Precisamos entender que o processo de compras nem sempre está alinhado com o seu processo de vendas!
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