Quando referências e expertise podem atrapalhar a sua prospecção?

 Em um curso discutimos se as referências podem dificultar a abordagem.
 
 "Carlos da filial da Bahia disse que você têm problemas com a manutenção do equipamento X..."
 
 A referência nem sempre vai gerar uma percepção positiva. Quando o vendedor usa informações de terceiros, principalmente de problemas, pode gerar constrangimento no decisor.

Vamos supor que um decisor de uma filial aponta que na outra existe um problema e você usa essa informação a seu favor e na abordagem. Esta estratégia tanto pode ser positiva quanto ser um tiro no pé. Pode gerar antipatia, o decisor pode se sentir invadido na sua gestão, pode parecer uma crítica, fofoca e além disso, não

conhecemos bem os laços de amizades e inimizades entre decisores. Melhor então avaliar antes de usar essa técnica em abordagens, não é mesmo?

 
 Use-as para estimular o próprio decisor a falar dos problemas:

 Exemplo:

"Quais são as dificuldades que você observa no equipamento X? Excesso de manutenção, por exemplo?"
 
 E a expertise?
 
 Todo vendedor consultivo precisa ter expertise, mas em um trabalho com a Xerox, Neil Rackham identificou que a curva dos vendedores caiam a partir do momento em que eles passavam a se tornar "especialistas".
 
 A partir do momento em que entendiam todas as necessidades dos clientes, as vezes atropelavam o processo, indicando o problema e oferecendo a solução.
 
 Neil Rackham identificou que compradores preferem os vendedores que perguntam mais do que aqueles que discorrem sobre um assunto, afirmando que o cliente tem um problema.
 
 "As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas."
 
 A frase de Michael Boshorth retrata essa questão do expertise.
 
 Fica a dica!
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