Em um curso discutimos se as referências podem dificultar a abordagem. "Carlos da filial da Bahia disse que você têm problemas com a manutenção do equipamento X..." A referência nem sempre vai gerar uma percepção positiva. Quando o vendedor usa informações de terceiros, principalmente de problemas, pode gerar constrangimento no decisor.
Vamos supor que um decisor de uma filial aponta que na outra existe um problema e você usa essa informação a seu favor e na abordagem. Esta estratégia tanto pode ser positiva quanto ser um tiro no pé. Pode gerar antipatia, o decisor pode se sentir invadido na sua gestão, pode parecer uma crítica, fofoca e além disso, não
conhecemos bem os laços de amizades e inimizades entre decisores. Melhor então avaliar antes de usar essa técnica em abordagens, não é mesmo?
Use-as para estimular o próprio decisor a falar dos problemas:
Exemplo:
"Quais são as dificuldades que você observa no equipamento X? Excesso de manutenção, por exemplo?"
E a expertise?
Todo vendedor consultivo precisa ter expertise, mas em um trabalho com a Xerox, Neil Rackham identificou que a curva dos vendedores caiam a partir do momento em que eles passavam a se tornar "especialistas".
A partir do momento em que entendiam todas as necessidades dos clientes, as vezes atropelavam o processo, indicando o problema e oferecendo a solução.
Neil Rackham identificou que compradores preferem os vendedores que perguntam mais do que aqueles que discorrem sobre um assunto, afirmando que o cliente tem um problema.
"As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas."
A frase de Michael Boshorth retrata essa questão do expertise.
Fica a dica!
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