Cold Mail - Você sabe quais são os pontos de ATENÇÃO e AÇÃO da prospecção por e-mails?

A prospecção por e-mails merece mais cuidado que que a prospecção por cold call.

Por que?

No cold call você já sente a temperatura do cliente potencial.

Já na prospecção por e-mail, a comunicação é de via única e passiva ou seja, você envia uma mensagem e aguarda a reação.

Esteja atento a dois pontos:

1. Ponto de ATENÇÃO:

• Quando o e-mail é aberto 1 vez e não houve uma resposta.

O que isso significa? Bem, NÃO é certo que ele leu, mas que o assunto chamou a atenção.

O que avaliar? Se forem muitos e-mails nessa situação precisamos reestruturar o conteúdo.

Próximas ações: Você pode enviar um segundo e-mail ou partir para o telefonema.

ANALISE: Ele abriu o segundo e-mail? Bem aqui consideramos positivo, pois mostra que ele está aceitando as mensagens.

Não abriu? Atenção! Mude a cadência, pois aqui existe uma falta de interesse.

2. Ponto de AÇÃO.

• O e-mail foi aberto mais de 2 vezes e não houve resposta.

O que significa? É fato que ninguém abre mais de uma vez uma mensagem sem interesse. Aqui temos certeza que foi lida, que o assunto chamou a atenção e o corpo do e-mail também.

A dica que dou aqui é NÃO ESPERE! Não deixe esse momento mais quente passar.

O que eu percebi no meu ultimo trabalho de prospecção foi:

a) Alguns e-mails eram abertos 5,6 e até 10 vezes e isso indicava que o decisor compartilhou e outras pessoas estavam abrindo.

O ponto de ATENÇÃO: para quem ele compartilhou?

Essas pessoas que estão recebendo podem ajudar ou atrapalhar?

b) Nem sempre um segundo ou terceiro e-mail era efetivo.

O que ANALISAR: Quando o decisor compartilhou com o time, outros decisores podem ter influenciado negativamente esfriando o primeiro impacto da abordagem. Esfriando o interesse.

• Como agir? Se tiver acesso ao decisor, use o telefone para retomar a temperatura, tentar persuadir e entender o que aconteceu.

• Se não tiver acesso por telefone, mude a mensagem e foque em cases e benefícios gerados! Aborde outros decisores e use o LinkedIn!

Lembrando que a prospecção por e-mail não pode ser 100% passiva!