A prospecção por e-mails merece mais cuidado que que a prospecção por cold call.
Por que?
No cold call você já sente a temperatura do cliente potencial.
Já na prospecção por e-mail, a comunicação é de via única e passiva ou seja, você envia uma mensagem e aguarda a reação.
Esteja atento a dois pontos:
1. Ponto de ATENÇÃO:
• Quando o e-mail é aberto 1 vez e não houve uma resposta.
O que isso significa? Bem, NÃO é certo que ele leu, mas que o assunto chamou a atenção.
O que avaliar? Se forem muitos e-mails nessa situação precisamos reestruturar o conteúdo.
Próximas ações: Você pode enviar um segundo e-mail ou partir para o telefonema.
ANALISE: Ele abriu o segundo e-mail? Bem aqui consideramos positivo, pois mostra que ele está aceitando as mensagens.
Não abriu? Atenção! Mude a cadência, pois aqui existe uma falta de interesse.
2. Ponto de AÇÃO.
• O e-mail foi aberto mais de 2 vezes e não houve resposta.
O que significa? É fato que ninguém abre mais de uma vez uma mensagem sem interesse. Aqui temos certeza que foi lida, que o assunto chamou a atenção e o corpo do e-mail também.
A dica que dou aqui é NÃO ESPERE! Não deixe esse momento mais quente passar.
O que eu percebi no meu ultimo trabalho de prospecção foi:
a) Alguns e-mails eram abertos 5,6 e até 10 vezes e isso indicava que o decisor compartilhou e outras pessoas estavam abrindo.
O ponto de ATENÇÃO: para quem ele compartilhou?
Essas pessoas que estão recebendo podem ajudar ou atrapalhar?
b) Nem sempre um segundo ou terceiro e-mail era efetivo.
O que ANALISAR: Quando o decisor compartilhou com o time, outros decisores podem ter influenciado negativamente esfriando o primeiro impacto da abordagem. Esfriando o interesse.
• Como agir? Se tiver acesso ao decisor, use o telefone para retomar a temperatura, tentar persuadir e entender o que aconteceu.
• Se não tiver acesso por telefone, mude a mensagem e foque em cases e benefícios gerados! Aborde outros decisores e use o LinkedIn!
Lembrando que a prospecção por e-mail não pode ser 100% passiva!
