Myrian Mourão
7 de ago de 20201 min
1. Objeção é sinal de interesse?
Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas que não se enquadra em todas as situações.
Pode ser sinal de interesse nas etapas da escolha das opções ou da negociação e pode ser uma maneira de descartar o contato na prospecção.
2. Quando a objeção surge na prospecção, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.
A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.
As objeções mais comuns neste caso são:
“Já tenho fornecedor” “Já uso o produto/serviços X”
“Não estamos homologando novos fornecedores”
“Não tenho interesse”
Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.
3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar "vacinas" antes de tentar ultrapassá-las.
A “vacina” se cria na abordagem.
Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar "vacinas" ou meios para ultrapassá-las.
4. Objeções irreversíveis.
São aquelas que são impossíveis ultrapassar. Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.
Fica a dica
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