Myrian Mourão
16 de set de 20201 min
As objeções na prospecção de vendas geralmente estão relacionadas com a falta de percepção de valor ou com as abordagens mal elaboradas.
A maioria dos vendedores quer técnicas para ultrapassar as objeções quando deveriam identificar problemas nas abordagens.
As objeções podem ser uma reação a essa abordagem e assim como um remédio, temos que tomá-lo para a causa e não para os efeitos.
Acho interessante “catalogar” as principais objeções e a partir desse trabalho entender porque elas estão surgindo, em que etapa do processo de vendas elas são mais frequentes para criar “vacinas”.
O que são as “vacinas”?
São frases ou considerações verbalizadas na INTRODUÇÃO da abordagem que impedem ou enfraquecem as objeções antes delas surgirem. Imediatamente após as "vacinas" é preciso iniciar as perguntas.
É fato que uma simples mudança na abordagem elimina boa parte das objeções.
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