Observe a abordagem abaixo:
VENDEDOR: Meu nome é fulano e sou representante de empresa X, especialista em Y. Nós ajudamos empresas como a sua a aumentar o faturamento em x% e quero 30 minutos para apresentar essa solução para você.
CLIENTE: Olha, antes que você continue quero falar que não tenho interesse. Eu já tenho um parceiro que está atendendo.
VENDEDOR: A minha proposta era uma reunião de 30 minutos para mostrar nossos diferenciais.
CLIENTE: Manda uma apresentação por e-mail que dou uma olhada e qualquer coisa entro em contato.
No exemplo acima a abordagem com o “Foco no Eu” gerou três objeções:
1. “Não tenho interesse”,
2. “Já tenho fornecedor” ;
3. “ Mande uma apresentação por e-mail”.
Se a abordagem não mostrou os “diferenciais” sendo inteligente, surpreendente vai ser pouco provável que o decisor aceite uma reunião.
A regra é: primeiro surpreenda, quebre padrões e prenda a atenção nos primeiros 60 segundos e depois pergunte e pergunte!
O decisor pediu a apresentação para descartar o contato.
Decisores experientes sabem que o vendedor vai tentar ultrapassar as objeções, mas aceita com facilidade enviar a apresentação.
Fica a dica e sucesso!
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