A perguntas destacando forças e fraquezas


Antes de qualquer abordagem é necessário planejar as perguntas para que essas sejam uma maneira de conduzir o cliente para você.


Em um das minhas mentorias a profissional de prospecção tinha 11 perguntas em seu roteiro e nenhuma que pudesse conduzir o cliente potencial.


A maioria das perguntas criava barreiras que seriam difíceis de transpor.


Fazer perguntas requer planejamento + entender dores + entender diferenciais + para onde direcioná-lo.


1. Quais são os possíveis problemas?

2. Quais as forças x fraquezas do concorrente?

3. Como canalizar o problema para o meu produto/serviço?

4. Quais as possíveis respostas que essa pergunta vai gerar?


Exemplo:


Vamos supor que uma empresa fictícia tem um suporte técnico que atende em até 6h e a concorrência tem prazo de 24h.


Se essa é a fraqueza da concorrência, vamos destaca-la através de perguntas.


Como elaborar uma pergunta para destacar essa fraqueza sem falar diretamente do concorrente?


Pergunta fechada sim-não: “Você acredita que um prazo de atendimento de até 24hs pode ser longo dependendo da urgência?”


Pergunta aberta direcionada: “Quanto ao prazo de atendimento em 24hs o que uma empresa poderia oferecer como diferencial?”


E ao contrário, como elaborar a pergunta para destacar esse diferencial competitivo?


Pergunta aberta direcionada: “A redução do suporte técnico de 24h para 6h poderia trazer quais benefícios para a sua empresa?”


As perguntas são a alma da prospecção outbound.


Não dá para fazer um cold call sem uma análise da pergunta e da resposta esperada. Isso é conduzir.


Não basta abrir a torneira do cliente e deixar a água jorrar e desperdiçar.


É preciso canalizar essa água (necessidade) para desaguar na sua solução através de dutos (perguntas).


#prospectandojuntos

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