São aquelas relacionadas ao seu produto/serviços, pois são sentimentos ou percepções negativas.
Em uma abordagem a SDR ouviu:
CLIENTE: eu já conheço esse (produto), fiz o teste e não gostei. Não vi vantagem alguma, achei difícil de usar.
A reação foi:
SDR: Nossa, mas o sistema é tão simples de usar! Você entrou em contato com nosso suporte?
A resposta desta maneira piorou o clima, pois foi um confronto!
Neste caso precisamos fazer alguns minutos de silêncio (até mesmo para segurar nossa ansiedade) para ver se ele fala mais, depois repetir, entender, esmiuçar o que foi dito para somente depois lidar com a objeção.
Não entre em discordância com a percepção do lead.
“Sei como você se sente. Às vezes temos uma expectativa e não conseguimos alcançá-la.”
Backtraking + desvendar a objeção.
“Você disse que fez um teste e não viu vantagens além de ser difícil de usar, correto?”(neste momento o lead vai concordar).
Entender a objeção/esmiuçar
“Fale sobre as vantagens que você está buscando em um sistema. O que é importante para você?”
“Quais as dificuldades que você encontrou?”
Aqui o lead vai falar as suas necessidades, o que ele espera e algumas vezes comparar o seu produto com algum concorrente.
Evite dar explicações de funcionamentos, pois não será desta forma que mudará a percepção do decisor. Se o seu produto cumpre as vantagens verbalizadas pelo decisor, faça a pergunta:
“Você disse que busca em um sistema (vantagens). Se você tivesse tudo isso e mais (benefícios), aceitaria fazer novamente um teste, mas desta vez com um acompanhamento?”
Mas, e se as vantagens verbalizadas pelo lead o seu produto não pode suprir?
Bem, considere que o lead não tem FIT com a sua empresa e convencê-lo é perdê-lo depois de um tempo. Neste exemplo específico será um cliente que vai acionar o suporte diversas vezes, se tornando um cliente insatisfeito. E não é isso que buscamos, correto?