Em 2021 fazendo prestação de serviços de prospecção para um cliente percebi que colocar a própria objeção na introdução da abordagem era bastante efetivo para neutralizá-las. Chamei essa técnica de “VACINA”. Aliás, fica pressuposto que você vai enviar essa apresentação, logo o lead não fica tão reativo.
Passei a ensinar nas mentorias desde então e já falei sobre essa técnica que desenvolvi em webinars, artigos aqui no IN.
Vou explicar melhor agora!
Técnica 1. Direto ao ponto.
[...]”e eu quero enviar mais informações da minha empresa, pode ser por e-mail?(anotar o e-mail com calma). E quais desses temas é mais relevante para o seu cenário?” (aqui colocar alguns diferenciais ou fraquezas do concorrente como opção. O que ele falar rodar um spin).
Técnica 2. Demonstrando interesse – usando o “antes de enviar.”
[...] “antes de enviar uma apresentação PERSONALIZADA das nossas soluções eu quero ouvir você sobre (tema ou solução)”.
Técnica 3. Vacina tripla – para 3 objeções mais comuns.
[...] com certeza você já tem (produto/parceiro – VACINA 1) e provavelmente está satisfeito (VACINA 2), mas nada te impede de conhecer outras opções e por isso quero enviar um descritivo atualizado e personalizado” (VACINA 3).
Lembrando que o objetivo da vacina é evitar que o lead peça a apresentação muito rápido e que te dê espaço para começar a qualificação.
Outro ponto muito importante é o que vem ANTES da vacina. Não adianta fazer discurso enorme com foco no EU, massificar a abordagem, usar os velhos jargões (estamos ajudando, somos especialistas..).
Se você está massificando esses primeiros 60 segundos, focando no EU, usando jargões, querendo conduzir para uma reunião sem ele tenha sido preparado, com certeza está também disparando o gatilho da objeção.
