Dica de prospecção. Erros na estratégia de e-mails, um estudo de case de uma postagem no LinledIn!
Semanalmente vejo posts de CEOs, Diretores, Founders, dentre outros, reclamando dos e-mails de prospecção.
Pode parecer “mimimi” de decisor, mas é fato que os resultados obtidos pelos e-mails estão em declínio, logo os decisores podem não falar, mas as métricas indicam esse cenário.
Nessa dica de prospecção, vou analisar um exemplo de erro na estratégia de e-mails com o olhar votlado para MELHORIAS e não crítica vazia, ok?
“Diariamente recebemos e-mails de empresas oferecendo seus serviços, é o famoso processo de "geração de leads" e está tudo bem. Pode ser que entre tantas abordagens alguma me interesse. Entretanto, tenho observado uma redação cada vez mais agressiva e até deselegante... vejam esta abordagem no "assunto" que acabei de receber - Me digam nos comentários o que acharam.
"Até quando a (empresa do lead) aguenta a baixa qualidade de leads e faturamento?"
By the Way, a (empresa do lead) que mais cresce no Brasil com faturamento anual acima de R$ 1bi.”
Bem, obvio que não podemos culpar o SDR, mas o processo que foi desenhado.
O que fazer?
1. Use a automação estrategicamente
O produto/serviço em questão é geração de leads, logo, supostamente qualquer empresa, de qualquer porte é um cliente potencial, afinal todos precisam prospectar e vender. Supostamente, pois o mercado precisa de uma demanda, ou seja, necessidade!
2. Mercado, ICP...
Uma das etapas da prospecção é traçar o ICP. Esse segmento é aderente à minha solução? E quais características desse segmento têm FIT com a minha solução? São todas as empresas de logística ou apenas uma parcela específica desse segmento?
3. Persona
ICP são características da empresa e persona dos decisores e influenciadores. Será que o CEO é o melhor caminho para uma abordagem sobre leads ou um gerente de marketing que precisa aumentar a qualidade e demanda de leads? E quais são os influenciadores?
O gerente comercial? Ou o gerente comercial é o decisor final e o marketing é o influenciador? Feito isso, qual é a comunicação adequada para cada um deles? Nunca, nunca use a mesma comunicação com um CEO!
4. Informação é poder e direciona nossa prospecção!
Uma simples busca traria a informação de que o segmento logístico, tanto o rodoviário quanto o de logística internacional, teve um grande crescimento desde 2020, no auge da pandemia. Como mencionei anteriormente, os leads dentro do ICP são aquel