Vamos analisar o que acontece com a maioria das cadências mistas?
Dia 1: E-mail
Dia 3: Telefonema
Dia 6: IN
Dia 9: E-mail
E assim por diante..
Vamos supor que o e-mail do dia 1 foi aberto pelo João, CFO da empresa X. duas vezes. Por que esperar 3 dias para fazer o primeiro contato telefônico? Ligue logo após a primeira abertura!
Veja esse resultado da pesquisa da Meetime com 680 mil atividades de prospecção:
[...] quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial). Esse percentual cai para apenas 8% quando o vendedor levou até 24h para retornar a ligação após a abertura do e-mail, validando a hipótese de que rapidez no contato influencia positivamente o resultado da ligação.
Não é a toa que a maioria das ferramentas de sales engagement avisam quando o lead abre o e-mail!
Por que a dica é NÃO esperar?
1. O objetivo da cadência é converter o lead o mais rápido possível, logo por que esperar 10, 12 dias se podemos adiantar?
2. O lead pode esfriar em 3 dias ou até receber um e-mail mais elaborado e impactante do seu concorrente.
3. Se o e-mail foi aberto muitas vezes o decisor está compartilhando o que pode ser um balde de água fira na sua estratégia à medida que outros decisores podem impactar negativamente. Então ligue e crie um “campo de força” para evitar qualquer influência de decisores ou influenciadores!
“Ahh Myrian e se eu não tenho o telefone ou o decisor não atende telefonemas?”
Bem, estou considerando cadências que têm o telefonema com um dos touchs!
Pega essa dica de prospecção para a vida: Não espere, ligue rápido!