Dicas de prospecção: compradores e Spin

Atualizado: 7 de Ago de 2019

“Eu não falo de qualidade. Eu tenho meu setor de qualidade. Se eu for trocar, esse fornecedor novo tem que mandar uma amostra, se não for aprovado, não serve. Se for aprovado, tem qualidade eu troco, entendeu? A única coisa é o preço.”

No treinamento da ultima quinta feira com a equipe de vendas da FM2C surgiu uma pergunta bem oportuna:


Como usar o Spin para desenvolver as necessidades nos profissionais de compras quando muitos deles não têm a mesma percepção de "dor" do usuário ou da área técnica?


Como usar o Spin quando o trabalho do comprador é só focado no preço, como falou o Edson, comprador de uma indústria automotiva na pesquisa que realizei e que reescrevi acima?


Temos dois tipos de compradores:


1.   Aquele que recebe a demanda de outros departamentos e seu trabalho consiste em apenas cotar, negociar preço, prazos e fechar com a melhor oportunidade.

2.   O comprador mais técnico que acompanha o processo desde o início, de acordo com uma necessidade.


Em algumas empresas, principalmente nas grandes, ele é especialista em um produto.

Eu já prospectei em empresas gerando insights no comprador, com perguntas fechadas e de indução (método DICI), mostrando que a empresa poderia economizar no frete, substituindo as embalagens de madeira, ou apenas mudando de fornecedor.


Era simples, pois o comprador era afetado quando o fornecedor atrasava os pedidos ou quando a qualidade comprometia o processo. O comprador tinha uma "dor".


E as visitas eram agendadas com esse profissional. Ele pegava as amostras na reunião e passava para a área técnica. De 2001 a 2010 eu fiz esse trabalho em empresas como Valeo, Renault, Saint Gobain, Teuto, entre outras.


O comprador era o meu decisor.

Aqui uma parte de um relatório que eu enviei para o vendedor com informações obtidas através de perguntas e a descrição da necessidade.


print de um relatório de prospecção

Na prospecção acima o comprador tinha consciência de uma carência que era o sistema de proteção na embalagem e que a minha empresa poderia suprir, além de usar a caixa de madeira que também poderíamos substituir. A reunião foi agendada porque eu foquei nessas necessidades.


Atualmente estou fazendo um trabalho de prospecção para uma empresa que trabalha com AIDC e sei que o processo de vendas começa na área de TI (eles têm a dor) e finaliza em compras. Neste caso eu sei que o comprador apenas foca em preço e prazos.


Os profissionais de TI escolhem os fornecedores e passam para compras finalizar.

Eu sei que o melhor método é começar pelo TI levantando problemas, por esse motivo começo com as perguntas de necessidade, exploro e tento o agendamento.


Quando falo com o comprador, a abordagem muda e levanto informações sobre o processo de compras como: homologação e critérios de decisão, etc.


Algumas vezes eu falo para o comprador as dores dos profissionais de TI e o diferencial do meu cliente.

Já aconteceu também do profissional do TI direcionar para o comprador.


Posso trabalhar as necessidades do comprador?


Sim! Em muitos casos o profissional de compras tem necessidades no seu processo que podem ser exploradas!


Então resumindo esse tema temos que entender como é o processo de aquisição de produtos ou serviços, quem tem a “dor” e pode influenciar.


Lembrando que para uma empresa mudar de fornecedor ou adquirir uma nova tecnologia, novo produto ou serviço, é estritamente necessário um problema, uma carência, uma necessidade.


Se a necessidade estiver inativa, é preciso mostrar as implicações.

Essa necessidade pode vir de um influenciador, da gerência ou da diretoria ou do comprador.


Fica a dica e sucesso!


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