Dicas de prospecção de clientes: Perguntas abertas ou fechadas?

Atualizado: 7 de Ago de 2019

Perguntas abertas ou fechadas? Qual a mais eficiente em vendas?

Não é o fato de ser aberta ou fechada que determina o sucesso na abordagem ou na reunião de vendas, mas se as perguntas qualificam e levantam as necessidades desse cliente potencial!



Um vendedor pode fazer 10 perguntas ABERTAS, porém se todas tiverem o foco somente na QUALIFICAÇÃO, não vai fazer diferença para o sucesso das vendas.


O que são as perguntas de qualificação?


Perguntas de qualificação são aquelas que tentam levantar o perfil de compra da empresa e não as NECESSIDADES implícitas e explicitas do cliente potencial.


Exemplo:


“Que equipamento você usa atualmente?”

“Quantas pessoas usam esse equipamento?”

“Quem decide a compra de equipamentos além de você?”


As perguntas de qualificação, abertas ou fechadas, (tanto faz) não são suficientes para construir a percepção de valor e dos benefícios do produto/serviço. Elas devem ser reduzidas.


Qual tipo de pergunta gera resultados?




Quando comecei a prospectar em 2001, após várias tentativas e fracassos e muitas objeções percebi que perguntas que fazem o cliente falar de problemas, carências ou qualquer dificuldade abrem as portas e reduzem as objeções.


Eu sou a favor de fechar as perguntas de necessidade para direcionar o cliente.

Lembrando que uma pergunta fechada - não aquela que se resume ao " sim x não" - pode fornecer informações sobre a área em que o atual fornecedor está falhando com esse cliente ou destacar seu diferencial competitivo.


Perguntas bem formuladas direcionam o cliente para a venda!

E você? Já parou para pensar que tipo de perguntas está usando para abordar seus clientes potenciais?


Fica a dica e sucesso!



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