Dicas de prospecção de clientes:qual o melhor método de formular perguntas?

Eu acredito que em cada etapa do processo de vendas existe um tipo específico de pergunta.



As melhores perguntas para a prospecção são as de cenário, que levantam ou criam necessidades e não as diretas.


Evite, por exemplo, elaborar perguntas diretas que tentem fazer o lead reclamar do fornecedor/processo/produto ou serviço atual.


Por que? Porque a reação pode ser contrária do que você planejou e criar barreiras:

Exemplo de péssimas perguntas:


• Você está satisfeito com seu atual fornecedor?

• Quais problemas você tem com o produto X?


Troque por:


• O que você acredita que pode ser melhorado em x?

• Me conte sobre possíveis melhorias no X que poderiam potencializar o desempenho da sua empresa.


Na reunião você pode aprofundar as perguntas para elaborar suas propostas, bem como na negociação. Nessa etapa as perguntas precisam entender: tempo, poder de decisão e orçamento.


• Além de você quem mais podemos incluir nas negociações? • Para quando é esse projeto/produto?

• Quais são os seus critérios? O que vai pesar mais na sua decisão?

• Quanto você pretende investir?


Perguntas de orçamento (budget) no primeiro contato somente na prospecção inbound!


Fica a dica e sucesso!

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