Dicas de prospecção de vendas: como lidar com objeções?


Considerações sobre objeções


1. Objeção é sinal de interesse?


Essa é uma afirmação bastante divulgada, mas não se enquadra em todas as situações.

Ela PODE ser sinal de interesse quando elaborada em formato de pergunta e pode ser barreira quando é uma afirmação.

No varejo é mais comum as objeções como sinal de interesse.


2. Quando a objeção surge, quase sempre é porque o decisor não percebeu diferencial ou valor.


A objeção relacionada com a falta de diferencial é comum em produtos ou serviços em que o decisor tem a percepção de commodities.

As objeções mais comuns neste caso são:

“Já tenho fornecedor”

“Já uso o produto/serviços X”

“Não estamos homologando novos fornecedores”

“Não tenho interesse”


3. Geralmente as objeções são recorrentes e podemos criar vacinas para evita-las antes de tentar ultrapassá-las. A “vacina” se cria na abordagem.

Equipes de vendas podem elaborar as listas com as principais objeções e compartilhar vacinas ou meios para ultrapassá-las.


4. Objeções irreversíveis. 


São aquelas que são impossíveis de serem ultrapassadas.

Exemplo: quando o cliente não tem budget ou quando o produto/serviço atual é superior ao que você está prospectando.

Muito cuidado porque a abordagem mal elaborada pode gerar objeções.


Fica a dica!


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