Dicas de Prospecção de Vendas e as equipes de SDRs

“Implantar uma equipe de SDRs dá certo em qualquer segmento?” Perguntou um cliente.

Eu acredito que uma equipe de SDR pode dar certo em qualquer segmento industrial, mesmo em vendas complexas, desde que esse SDR não seja apenas um “leitor de script” . O SDR é um vendedor interno totalmente capacitado e que conhece profundamente o produto ou serviço que está prospectando . É preciso um conhecimento tão exímio que consiga falar com os mais variados decisores, na minha opinião.


Em outros casos, como em empresas de terceirização de prospecção ou para produtos/serviços mais simples ele é um qualificador e desenvolvedor de necessidades que faz um primeiro contato e depois passa o "bastão" para um executivo de vendas.


Já imaginou um SDR sem essa característica e treinado apenas para ler um roteiro tendo que responder uma pergunta mais complexa de um gerente, de um especialista, de um engenheiro, por exemplo?

Decisores consideram que, se receberam um contato de alguém oferecendo um produto ou serviço, é porque essa pessoa tem conhecimentos.


Eu já fui atendida por SDRs que tinham postura de operadores de telemarketing. E quando respondi algo que não estava no roteiro de possíveis respostas para as peguntas de um roteiro chato e engessado, essa SDR ficou sem chão, foi nítido o desconforto. Pode-se dizer que o início da minha jornada como profissional e instrutora de prospecção foi como uma espécie de SDR, porém eu era uma especialista na área que estava prospectando.

Meu trabalho consistia em localizar cadastros de empresas, pré- qualificar, abordar com o objetivo de agendar uma reunião para os vendedores. Por ser prestadora de serviços de marketing acompanhava o desenvolvimento de produtos, escrevia releases, organizava as feiras de negócios, atendia clientes, fazia a pesquisa de satisfação e necessidades e estava em contato direto com os gerentes comerciais todos os dias. O que não sabia, perguntava, buscava informações, buscava aprimoramento. Se as empresas conseguirem desenvolver SDRs com essa capacidade, com certeza terá sucesso no processo de vendas complexas. Fica a dica, sucesso! #negocios #vendasb2b #b2b #prospeccao #vendas

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