Espere, espere, agora!
Alguns vendedores afirmam que durante o cold call não conseguem chegar ao agendamento ou conduzir o cliente para o próximo passo.
Quando pergunto como é a abordagem, percebo que o agendamento foi solicitado antes do cliente estar no “ponto”.
E o que é o "cliente no ponto"?
É quando você levantou as necessidades esse cliente abriu problemas, carências ou insatisfações.
Como funciona o inconsciente do cliente?
Para ele aceitar um agendamento é preciso:
• Conscientização do problema;
• Conscientização de que o problema gera perdas/dificuldades/retrabalho, etc;
• Verbalizar essas dificuldades. Esse é o ponto chave! Ele tem que verbalizar e não o vendedor!
• Confirmar que o problema causa outras implicações.
Baseado no exposto acima, o pedido de agendamento SÓ deve acontecer quando o cliente estiver consciente da “dor”, verbalizado essa “dor” e ele mesmo ter chegado à conclusão das implicações.
O vendedor só impulsiona essa dinâmica com perguntas.
Quando os vendedores erram?
• Na ansiedade. Na pressa em oferecer a solução quando o cliente não estava consciente do problema;
• Quando eles falam qual o problema do cliente.
Afirmar que o cliente tem uma dificuldade pode ser um tiro no pé, pois ele pode ter uma percepção de que você está questionando a sua competência.
"As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas" Michel T. Bosworth - Autor do livro CustomerCentric Selling
Se as pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas pro elas mesmas, como afirma Michel Bosworth, cabe ao vendedor conduzi-las a essas descobertas através de perguntas e não apontando.
E sabe o que acontece quando o cliente não está pronto?
“Mande uma apresentação”,
“não tenho interesse”,
“a solução que tenho está atendendo”..
Não atropele o processo, espere o tempo certo.
Fica a dica, sucesso!
