Dicas de prospecção:encontro ás escuras com seu cliente

Atualizado: 31 de Out de 2020

"O mundo está cheio de coisas mágicas esperando pacientemente que nossos sentidos se agucem."
Bertrand Russell




Tempos atrás assisti a comédia romântica ‘Encontro ás Escuras’ (Blind Dating) com Chris Pine e Anjali Jay que relata de forma cômica, os encontros desastrosos de um rapaz cego que auxiliado pelo irmão tenta arrumar uma namorada em encontro às escuras.


É fácil fazer uma analogia do filme com algumas estratégias de prospecção de clientes, onde vendedores saem prospectando  quase ás escuras (não conhece o cliente) e  cego (sem dados).


Para ilustrar o que falo, posso contar o que aconteceu em um ciclo de treinamento de vendas que realizei durante todo o ano de  2010 para o segmento de reciclagem de cartuchos de impressoras, em parceria com a SERCISP, sindicato da categoria.


O  objetivo do treinamento era capacitar operadores ativos de televendas  em prospecção. Pois bem, em um dos treinamentos, após aproximadamente duas horas do início, entrou na sala um rapaz de terno, com uma agenda nas mãos. Ele estava inscrito mas  pensei que tinha desistido de participar.

Entrou, sentou e três minutos após, interrompeu, chegou perto de mim  e falou baixo e discretamente que estava indo embora, pois era vendedor e  sua única intenção quando se inscreveu era fazer networking visando prospecção, mas as pessoas que estavam no treinamento não tinham o perfil que ele esperava...

Fazer este tipo de networking é a mesma coisa que ir a um encontro as escuras e cego!

Ele não leu  as informações quando realizou a inscrição, não se atentou a quem se destinava o treinamento.


Tente isso: Participar de palestras, cursos e congressos é uma forma de realizar networking,  conhecendo empresários, pessoas influentes e que decidem, mas é necessário antes conhecer o público alvo e o objetivo do evento.


Quer entender algumas ações para não andar às cegas na prospecção?



1. Não mande recados


Feiras de negócios têm como objetivo expor produtos ou serviços de empresas.

Quem fica nos estandes são os vendedores, os gerentes, diretores e pessoas do marketing. Sair distribuindo cartões e folhetos com a seguinte abordagem: “Somos fabricantes de tal produto, você poderia entregar este catálogo para o comprador da empresa?” não é uma boa tática.


Quem pega os cartões são outros vendedores ou um profissional do marketing. Geralmente os cartões ou folhetos nem chegam ao departamento de compras e muito menos até as mãos de quem decide.

Tente isso: Quando for a feiras de negócios, PEGUE cartões e anote atrás o nome do comprador. Converse com o marketing, faça sondagem, pergunte sobre os fornecedores, pesquise as necessidades e onde você pode criar um diferencial.


Conheça melhor a empresa! E ligue, mande os folhetos, tabelas de preços ou amostras direcionados para o comprador. Não mande recados.


2. Um vendedor cego perdido no tiroteio de objeções!

Ainda existe vendedor que vai até uma reunião com clientes potenciais, mas não pesquisa nada a respeito da empresa.Nem uma olhadinha no site!

Não pesquisa informações sobre os pontos positivos ou negativos do fornecedor atual, não sabe os planos para o futuro desta empresa, a missão, potencial de compra, vai em uma reunião com cartão, folhetos, a cara e a coragem!


Alguns vendedores não buscam informações nem mesmo no momento importantíssimo do cold call..e depois reclamam que decisores não atendem mais telefonemas...ou que pedem uma "apresentação por e-mail" e não dão retorno.. A  etapa da prospecção que chamamos de "pré-qualificar" é  importantíssima e muitos não dão a devida atenção. Abaixo a opinião de um profissional da Papri Metalúrgica (autorizada) que mostra como a pré-qualificação e a informação antes do contato  telefônico são importantes no processo de prospecção.



Tente isso: Uma busca no Google, uma volta pelo LinkedIn, um passeio pelo Facebook e até uma olhadinha no Youtube ou blog da empresa é a atitude de vendedor atual, que busca  informações importantes para utilizar no cold call ou na reunião.


Vendedor atualizado mostra que conhece o negócio do cliente, não  mantém o foco apenas no seu umbigo! O Licio Melo, autor do livro Bíblia de Vendas B2B é um bom perfil para se seguir no LinkedIn para obter informações do mercado.


Fica a dica e sucesso





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