Dicas de prospecção: "Já tenho fornecedor deste produto"

Normal que compradores tenham toda a resistência do mundo em trocar de fornecedores principalmente quando estão satisfeitos.


Mudar significa muitas vezes começar do zero, fazer novo cadastro, talvez amostras ou protótipos, ter possíveis problemas nos primeiros meses com entregas, etc.

Ninguém quer ter problemas no mundo corporativo. Você, com certeza já ouviu de algum (ou muitos) compradores a famosa frase:

“Já temos fornecedor desse produto”,

É uma maneira de descartar qualquer novo vendedor que tente um contato e , pior, muitas vezes essa frase vem da telefonista/recepcionista. 


Geralmente as objeções como esta são resultados de uma abordagem mal elaborada, porém muitas vezes mal você falou e o decisor já corta o diálogo com essa objeção, não é mesmo?


Por que um comprador satisfeito a mudaria de fornecedor?


Você tem um algum diferencial competitivo do seu concorrente? 


Lembre-se que diferencial competitivo não é atendimento nem qualidade, isso é obrigação que cada empresa tenha. Lembre-se também que argumentação não é falar os pontos negativos do seu concorrente.


O foco principal tem que ser o cliente. O que você sabe sobre ele? Quais são as dores/necessidades?


O segundo foco é no seu diferencial.


Fale sobre o que sua empresa pode oferecer A MAIS para ele, pois para uma troca a vantagem tem que ser grande.

Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Se você vai trocar de carro é por um modelo melhor ou mais novo e não por um modelo igual e do mesmo ano!


Concorde ou faça perguntas:


“Sei que você está satisfeito com seu atual fornecedor da mesma forma que grande parte dos meus atuais clientes também estavam, mas quando eles verificaram que minha empresa tinha vantagens e benefícios a mais, optaram pela troca. Deixe-me dizer o que posso oferecer a mais para a sua empresa..”


 Ou você pode fazer perguntas para o contato-alvo perceber o que ele não tem:


 “Sim, sei que o Sr. Já tem um ótimo fornecedor E o que acha de continuar com a mesa qualidade que tem atualmente, com o mesmo preço e mais os benefícios X, Y ou Z?”


 Ou as perguntas podem fazer você se igualar ao atual fornecedor e ao mesmo tempo levantar algum problema que o cliente nem sabe que tem:


“Sim, sei que o Sr. Já tem um ótimo fornecedor e realmente eu não tenho grande diferencial dele, nos dois somos ótimos fornecedores. Então, na sua opinião, o que poderia ser melhorado no fornecimento...?


Nas perguntas acima você desperta no cliente o insight, ou seja, ela percebe o que não tem ou percebe que tem um problema.


Observem que eu troquei o MAS que anularia o sentido do "Sei que já tem um ótimo fornecedor" por um E que ameniza a frase, ou seja, você concorda com ele e dá mais vantagens.


Fica a dica e sucesso!

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