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Dicas de Prospecção: "Minha empresa é melhor!"



Esse foi a resposta de uma SDR que estou mentorando para a pergunta do decisor:

“A sua empresa é melhor que x?”


Após afirmar categoricamente que sim, ela ainda apontou onde e como a empresa era melhor. E com segurança e propriedade.

E por que tanta segurança? Quais foram os argumentos que ela usou para provar que tinha o melhor produto?


1. Porque as duas SDRs fizeram a lição de casa. Elas pesquisaram os concorrentes, mapearam as forças e fraquezas e assistiram as demonstrações desses concorrentes.


2. Durante a abordagem, uma pergunta chave fez com que o lead verbalizasse não uma mas algumas insatisfações com o atual parceiro; insatisfações que eram as fraquezas que ela já tinha mapeado;

Gestor, você sabe como dar segurança e propriedade para os seus SDRs?

1. Muito, muito treinamento sobre o produto, a dor que soluciona, pontos fortes e pontos fracos que podem gerar objeções;


2. O SDR pode assistir reuniões de demonstrações/vendas para entender quais são as principais dúvidas e interesses dos leads, além de conhecer a abordagem técnica de vendas;


3. Que tal se na etapa do onbording o time de pré-vendas fizer um “estágio” nas áreas de produção/desenvolvimento e CS/Pós venda?


Já foi o tempo que o SDR era leitor de script e “apertador” de botão para disparar e-mails automáticos.

Coisa linda de se ver essas duas SDRs tomando a iniciativa para conhecer a fundo os seus concorrentes.



 


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