Necessidade inativa e prospecção
No estágio de necessidade inativa o cliente potencial não tem a percepção de problema ou o problema é menor do que a solução em termos de custos ou demandas para solucioná-lo.
Exemplo:
Cliente usa um ERP que não satisfaz, mas acha que o custo, tempo e afins para substituí-lo é maior do que o próprio problema.
É comum este cliente verbalizar frases como:
“Isso acontece às vezes...”
“Sim, tenho esse problema, mas está funcionando..”.
Quando o cliente está neste estágio, se ele recebe um cold mail não existe resposta, pois não se enxerga com o problema que é geralmente descrito nos "templates" genéricos.
Podemos ilustrar a balança mental deste cliente da seguinte forma:
O que acontece nas diferentes abordagens quando o cliente está com necessidade inativa?
Cold mail: cliente potencial ignora
Cold call: cliente potencial verbaliza diferentes objeções como: Mande uma apresentação, já tenho fornecedor, n ão estou cotando, não tenho budget, ligue em 30 dias..
Linkedin: O cliente ignora
Notem que eu disse VERBALIZAR, por esse motivo, para reverter somente com interação.
Métodos:
Cold mail: Por ser uma prospecção passiva só consegue atingir clientes com necessidade latente ou ativa. Por citar problemas genéricos, na maioria problemas do mercado, não consegue atingir necessidades específicas. Geralmente o decisor com necessidade inativa ignora ou guarda para um futuro contato.
Cold call: É mais efetivo para transformar necessidades inativas. A partir do momento que o vendedor percebe que a necessidade está inativa ele pode mostrar implicações através das perguntas e construção de diálogos.
Lembre-se quando o cliente contata a sua empresa em busca de solução, muitas vezes por trás teve um vendedor CONCORRENTE que ativou uma necessidade, logo ele está em vantagens na percepção do decisor.
Fica a dica!
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