Dicas de prospecção: Necessidades inativas

Necessidade inativa e prospecção


No estágio de necessidade inativa o cliente potencial não tem a percepção de problema ou o problema é menor do que a solução em termos de custos ou demandas para solucioná-lo.


Exemplo:


Cliente usa um ERP que não satisfaz, mas acha que o custo, tempo e afins para substituí-lo é maior do que o próprio problema.

É comum este cliente verbalizar frases como:


“Isso acontece às vezes...”


“Sim, tenho esse problema, mas está funcionando..”.


Quando o cliente está neste estágio, se ele recebe um cold mail não existe resposta, pois não se enxerga com o problema que é geralmente descrito nos "templates" genéricos.

Podemos ilustrar a balança mental deste cliente da seguinte forma:




O que acontece nas diferentes abordagens quando o cliente está com necessidade inativa?

Cold mail: cliente potencial ignora

Cold call: cliente potencial verbaliza diferentes objeções como: Mande uma apresentação, já tenho fornecedor, n ão estou cotando, não tenho budget, ligue em 30 dias..

Linkedin: O cliente ignora


Notem que eu disse VERBALIZAR, por esse motivo, para reverter somente com interação.

Métodos:


Cold mail: Por ser uma prospecção passiva só consegue atingir clientes com necessidade latente ou ativa. Por citar problemas genéricos, na maioria problemas do mercado, não consegue atingir necessidades específicas. Geralmente o decisor com necessidade inativa ignora ou guarda para um futuro contato.


Cold call: É mais efetivo para transformar necessidades inativas. A partir do momento que o vendedor percebe que a necessidade está inativa ele pode mostrar implicações através das perguntas e construção de diálogos.


Lembre-se quando o cliente contata a sua empresa em busca de solução, muitas vezes por trás teve um vendedor CONCORRENTE que ativou uma necessidade, logo ele está em vantagens na percepção do decisor.


Fica a dica!




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