Você acha mais viável encaminhar um e-mail do que partir para a abordagem por telefone? Isso realmente pode ser feito com bons resultados! Eu mesma confesso que adquiri serviços de gráfica, brindes entre outros porque o assunto do e-mail chamou a atenção.
A leitora Dulce Telles, sugeriu este artigo e fala o seguinte:
“É muito complicado um prospect abrir seu email independente de ter uma apresentação bacana que chame a atenção do alvo, mas todos esquecem que antes mesmo de ter um texto bem elaborado de prospecção é necessário pensar o que colocar no assunto do email. Em minha experiência senti que um Olá, Apresentação da empresa, não funciona, pois são descartados antes mesmo da leitura. Usei como estratégia pessoal utilizar no assunto Primeiro Contato, Reunião ou até mesmo o nome do produto que a empresa trabalha..”
No Limbo
Dulce tem razão. Sem um assunto que desperte o interesse, todo o trabalho e argumentação no corpo do e-mail será em vão. Chamo de limbo o lugar onde o seu e-mail de prospecção fica quando não tem um assunto que desperte a curiosidade do contato alvo. Se ele não for aberto imediatamente, será esquecido e você perdeu a chance.
A sua realidade X a realidade do cliente
Enquanto estava elaborando este artigo, li no LinkedIn um pensamento de Dale Carnegie que diz o seguinte:
“Pessoalmente, gosto muito de morangos com chantilly, mas descobri que, por alguma razão, os peixes preferem minhocas. Sendo assim, quando vou pescar, não penso naquilo que eu gosto, penso no que os peixes gostam. “
É necessário entender o seu mercado e focar no interesse ou necessidades dos clientes.
Sem realizar testes para entender quais tipos de assunto têm uma recepção melhor, você dificilmente vai chegar na isca certa. Lembre-se que dependendo do tipo do peixe, a isca também deve ser diferenciada, por esse motivo defina a melhor linguagem para cada um deles.
Os jornais dão sempre ótimos exemplos de isca, despertando interesse com poucas palavras. Observe como os jornais fazem você ficar interessado em uma notícia e use essa técnica também para seu e-mail.
Exemplo:
"Sua empresa vai lucrar com a água"
Lucrar com água? Como assim? Usei esse assunto para uma empresa de implantação de sistema de reuso de água quando prospectava. Além de despertar a curiosidade é específico.
Eu já utilizei um aumento na matéria prima quando prestava serviços de prospecção para uma empresa de embalagens de papelão ondulado. Esse argumento foi usado tanto na abordagem por telefone quanto por e-mail.
Meu cliente, uma cartonagem, tinha parceria com uma indústria papelão e podia manter o preço das embalagens de seus clientes durante uma fase em que todas as grandes indústrias estavam reajustando os valores.
Usei então o seguinte assunto nos e-mails de prospecção:
“O Papelão aumentou? Não para a Kmack” O resultado foi muito positivo.
Em outra ocasião usei o assunto:
“HRP – A Embalagem aprovada pela Volkswagem”
Quando não conseguia abordar o comprador, quando a ligação caia na secretária eletrônica ou a telefonista barrava as tentativas de abordagem, recorria ao e-mail de prospecção e utilizava um grande cliente para despertar interesse e gerar credibilidade.
Nada mais do que o gatilho mental da autoridade!
Seja sucinto e específico
“Depois que conhecer nossa empresa e nossa proposta de negócios, não poderá dizer que uma grande oportunidade nunca chegou até você. Espero que esteja preparado para ela!”
Acima um e-mail que recebi. Sim, este texto longo era o assunto do e-mail.
Além de extenso e nada específico, existem alguns argumentos que eu desaconselho para prospecção B2B como por exemplo: “grande oportunidade” “nossa proposta de negócios”.
Estabeleça um limite máximo de 50 caracteres para o assunto e seja específico, deixando claro no assunto as informações disponíveis no corpo do e-mail.
“Olá” – Muito curto e nada específico.
“Retorno de contato da Feira Movimat”
No lugar de "Contato" "Apresentação" Você pode usar o evento para chamar a atenção do contato. Neste caso foi sucinto e específico.
Resumindo
Peixes gostam de minhoca e não de morangos
Foque no interesse do contato
Aproveite mudanças no mercado ou acontecimentos
Vantagens competitivas ou valor
Observe as manchetes de jornais
Seja sucinto e específico
Fica a dica e sucesso!